Dobrých obchodných kontaktov nie je nikdy dosť, a preto som spísal dokopy zoznam ich zdrojov. Verím, že aj vám pomôže získať nové obchodné príležitosti.

Staré databázy

Pozrite sa na tabuľky kontaktov, ktoré ste využili v minulosti. Môžete znovu osloviť aj tie kontakty, ktoré ste dávnejšie skúšali, ale nepodarilo sa vám ich zobchodovať.

Ďalej je dobré pozrieť z času na čas svoje vizitky. No a v neposlednom rade je to vaše CRM (Customer Relationship Management alebo systém na riadenie vzťahov so zákazníkmi), kde bude starých kontaktov veľmi veľa. Pozrite sa na LOST dealy v pipeline alebo aj neúspešné oslovenia v databáze leadov. 

Skúste ich osloviť trochu inak ako s jednoduchým „Dobrý deň, ako sa máte? Mali by ste čas vrátiť sa k mojej ponuke?“. Pripomeňte sa im s niečím, čo má pre nich pridanú hodnotu. Napríklad im pošlite svoj najnovší blogový článok alebo pozvánku na zaujímavý event.

Nové databázy

Zamerajte sa na jednu cieľovú skupinu, napríklad segment obchodov s hračkami alebo iným detským sortimentov, a vytvorte si databázu všetkých zaujímavých firiem, ktorým viete ponúknuť vašu službu alebo produkt.

Doplňte k nim kontakty a začnite s oslovovaním. Buďte kreatívni a vymyslite nejakú zaujímavú lead generation kampaň. Prečo napríklad neposlať rafinovaný list fyzickou formou?

Nezabúdajte však, že aj cold calling je stále v hre, aj keď mnoho obchodníkov ho nerado robí. Do „cold oslovovania“ môžete zapojiť aj iné kanály, napríklad email alebo LinkedIn

Marketing

Možností, ako vie marketing generovať leady, je veľké množstvo, takže sa nebudem rozpisovať do detailov. V skratke poviem, že vo Visibility razíme filozofiu inbound marketingu a odporúčam ju aj vám. Ide o mix rôznych kanálov a postupov, a preto je dobré si pripraviť komplexnú marketingovú stratégiu. Spomeniem niektoré zo základných kanálov:

  • Webová stránka
  • Content marketing
  • Platená reklama
  • Email marketing
  • Sociálne siete
  • Video marketing
  • Webináre
  • Online konferencie
  • TV reklama
  • Rádio
  • Print
  • Billboardy

Okrem toho dávam do pozornosti môj článok z minulého roka – Spolupráca marketingového a obchodného oddelenia v B2B marketingu a článok od kolegu Juraja Saska – Zákaznícka cesta v B2B biznise: Ako funguje v online svete?.

Návštevníci webovej stránky

Skúste jeden z nástrojov na sledovanie návštevníkov webových stránok, ako napríklad Leady, alebo pre náročnejších anglický nástroj Lead Forensics. Vďaka týmto nástrojom zistíte, aké firmy navštevujú vaše stránky, a aký obsah si prezerajú.

Okrem zdroja kontaktov získate veľa indikácií o tom, čo ľudí zaujíma a prípadne, čo zaujíma vašich aktuálnych klientov. 

LinkedIn

LinkedIn sa používa stále viac a viete tam možno nájsť aj vašu cieľovú skupinu. Možností na tejto sociálnej sieti je viacero:

  • Sieť vašich connections – budujte ju, a ak chcete mať dobrý zásah vašich príspevkov, odporúčané množstvo connections je aspoň 3 000.
  • Eventy – pozrite si zoznam účastníkov na relevantnom evente a vyberte si z neho potenciálnych klientov.
  • Konkurencia – pozrite si sieť connections niektorého z vašich konkurentov. Nájdete tam connections vhodné aj pre vás.
  • Aktívne lead generation na LinkedIne – tvorte obsah, interagujte s ostatnými, píšte správy a vo vhodnej chvíli sa pokúste o stretnutie. 

Ďalšie tipy k LinkedInu nájdete aj v článku od Juraja – LinkedIn komunikácia – 8 tipov, ktoré musíte vyskúšať.

Partnerstvá

Môže ísť o jeden z najkvalitnejších zdrojov obchodných kontaktov. Aj tu je však na mieste systematická práca. Nestačí sa s niekým dohodnúť na dobrých podmienkach a podpísať rámcovú zmluvu o obchodnej spolupráci. Dôležité je vzájomné pochopenie, dôvera, motivácia, nastavenie cieľov a pravidelná administrácia spolupráce.

Pod administráciou mám na mysli pravidelné stretnutia, update databázy kontaktov a optimalizáciu procesov. V prípade väčšej siete partnerov si spolupráca vyžaduje aj spoločnú víziu, tak ako ju máme nastavenú my vo Visibility 360 Group.

Čím zložitejší je váš produkt alebo služba, tým viac musíte svojich partnerov edukovať a dávať im podporu v podobe obchodníckych materiálov.

Kolegovia

Ak vám to povaha organizačnej štruktúry vašej spoločnosti dovoľuje, skúste sa na leady opýtať kolegov. U nás sa z času na čas prihlási kolega, že jeho známy by potreboval marketing. Snažíme sa kolegov v tomto povzbudiť a, samozrejme, nechýba ani adekvátna provízia, ak úspešne s danou odporúčanou firmou nadviažeme spoluprácu. (To je inak jeden z ďalších dôvodov, prečo ísť pracovať do Visibility. :))

Rodina, susedia a kamaráti

Čím viac budete rozprávať o svojej práci a o tom, čo robí vaša firma, tým skôr sa na vás obrátia známi aj sami. Je veľká pravdepodobnosť, že aj vy máte vo svojej komunite vašu cieľovú skupinu, prípadne „niekoho, kto pozná niekoho“, čiže vás vie odporučiť. 

Konferencie a networking

Obchodníci bežne navštevujú rôzne formy „offline“ networkingových akcií alebo konferencií. Dá sa to však aj online, odporúčam napríklad platformu https://events.b2match.com/, kde sa dalo nájsť počas pandémie kopec virtuálnych eventov.

Sú veľmi dobre zorganizované a hlavnou výhodou pre obchodníkov je rýchly a efektívny matchmaking, ktorý si viete naplánovať dopredu s veľkým množstvom účastníkov. 

Klienti

Poproste o referral vašich aktuálnych klientov. Vyskúšajte to na osobnom stretnutí alebo rozpošlite hromadný email na všetkých svojich klientov, kde je aspoň minimálny predpoklad, že by vás odporúčali ďalej. Môžete takto získať kvalitné kontakty, a ak budete šikovní, aj nových lojálnych klientov. 🙂 

Bývalí klienti

Možno ste mali v minulosti úspešnú spoluprácu, ale komunikácia z nejakého dôvodu išla do stratena. Možno v minulosti niektorí klienti od vás odišli, pretože chceli skúsiť niečo iné. Alebo si mysleli, že u vás je to zlé, pričom pri aktuálnom dodávateľovi zistili, že to môže byť oveľa horšie a dali by čokoľvek za návrat k vám. Nech už je dôvod akýkoľvek, určite na nich nezabúdajte.

Outsourcing

Ak nestíhate robiť lead generation vo vašej vlastnej réžii, môžete vyskúšať externých špecialistov na cold calling alebo iné formy získavania kontaktov. Okrem toho, väčšinou už disponujú množstvom dát a vedia vám prípadne poskytnúť len samotné databázy kontaktov. Tu platí, že čím je vaša služba alebo produkt komplikovanejší, tým viac informácií je potrebné poskytnúť externej firme. 

Konkurencia

Tento zdroj môže byť kontroverzný, môže byť však aj veľmi efektívny, pretože klienti vášho konkurenta potrebujú presne to, čo ponúkate aj vy. Dôležité však je identifikovať vaše USP (Unique Selling Proposition alebo jedinečný predajný argument) a odlíšiť sa. Nájdite referencie alebo iný zdroj, v ktorom komunikuje konkurencia svojich klientov a vytvorte si zoznam na oslovenie. Na záver iba jedna poznámka: V žiadnom prípade nepodliezajte svoju cenu. To sa proste nerobí :).

Záver

Skúste jeden z týchto zdrojov a naplňte svoje CRM novými kontaktmi a nezabúdajte pritom na kvalifikáciu leadov. Verím, že chcete spolupracovať len tam, kde to má naozaj zmysel a perspektívu. Existuje určite veľa ďalších spôsobov. Stačí byť kreatívny a nebáť sa experimentovať pri vymýšľaní nových možností.