Definícia

Cold calling (cold call) alebo v slovenskom preklade studené volanie, je jedna z najčastejších metód ako osloviť a získať potenciálneho klienta/zákazníka, s ktorým sme nikdy v minulosti neboli v žiadnom kontakte a v danom momente nevieme, či má záujem o služby alebo produkty, ktoré mu ponúkame.

Cieľom cold callingu býva často získanie pozornosti potenciálneho klienta, ktorý je na druhej strane, a dohodnutie ďalšieho postupu, ako je napr. osobné alebo online stretnutie.

Popis

Cold calling je metóda, ktorá nie je cudzia azda žiadnemu obchodníkovi/business developerovi/business consultantovi. Základným nástrojom, ktorý pri cold callingu používame, je telefón. Okrem toho je dôležitá starostlivo pripravená databáza potenciálnych klientov, ktorých by sme chceli prostredníctvom cold callingu osloviť a v budúcnosti nadviazať spoluprácu. 

Absolvovanie úspešného cold callu býva často náročnou úlohou. Avšak existuje zopár tipov, ktoré pomôžu zvládnuť cold calling každému obchodníkovi. Tu sú niektoré z nich:

  • Príprava na cold calling. Vyčleňte si 2 hodiny v rámci svojho pracovného času, kedy sa budete venovať cold callingu. Začiatok a koniec pracovného týždňa zväčša nebýva dobrou voľbou.
  • Kvalitná databáza potenciálnych klientov. Zamerajte sa na také firmy, ktoré majú pre vás ozajstný potenciál. Nemrhajte čas s klientmi, ktorí pre vás nie sú obchodne zaujímaví. Databáza by mala obsahovať názov firmy, telefónny a emailový kontakt na relevantnú osobu, ktorú plánujeme osloviť. Veľmi dobrou pomôckou môže byť aj odkaz na Finstat, ktorý nám pomôže zistiť, o akú firmu ide, ako sa jej darí z finančného pohľadu, a iné.
  • Ako oslovíme potenciálneho klienta? Čo spravíme, keď sa nám podarí úspešne spojiť s druhou stranou? Pripravte si zdvorilé oslovenie, spýtajte sa, či môžete vyrušiť a v prípade, že všetko ide ako po masle, ponúknite druhej strane nápad, inováciu alebo bod, ktorý ho nadchne a bude chcieť pokračovať v spoločnej diskusii.
  • A čo ak to celé neprebehne ľahko? Na začiatku sa môžete stretnúť s častým odmietaním. Netreba však smútiť, ale hľadať príčiny, čo by sa dalo na vašom oslovení vylepšiť. Nezabúdajte, že prax, pravidelný cold callingový tréning, pevná trpezlivosť a motivácia z vás spravia úspešných obchodníkov.

Prečítajte si viac o získavaní klientov v článkoch od kolegu Viktora Urbana Lead Generation – aktívne získavanie nových klientov (1. časť) a Lead Generation (2.časť).