V septembri som mal v rámci Visi müsli eventov workshop na tému Lead generation. Jeho cieľom bolo podeliť sa s mojimi cca 11-ročnými skúsenosťami z obchodnej praxe. Chcel som ukázať, ako si nastaviť mindset a nevynechal som ani najdôležitejšie kroky, ktoré podľa mňa vedú k obchodnému úspechu. Práve na základe tohto workshopu vznikol aj tento článok.

Osobný elevator pitch

Poučka: Prezentácia vo výťahu (anglicky elevator pitch, doslova „výťahový predaj“) je krátka súhrnná prezentácia, ktorá rýchlo a jednoducho predstavuje osobu, profesiu, produkt, službu, organizáciu alebo udalosť, spoločne s ich hodnotovými propozíciami.

Zdroj: https://cs.wikipedia.org/wiki/Prezentace_ve_v%C3%BDtahu

Elevator pitch je základným stavebným kameňom vášho úspechu pri otvorení akejkoľvek komunikácie – keď potenciálnemu klientovi nemáte čo ponúknuť. Nehovoríme teraz o prínosoch firmy, ale o vás osobne ako obchodníkovi/odborníkovi – veľmi zriedka sa totiž dopracujete k hlbšej debate.

Vo Visi to máme v zásade jednoduché, keďže z pozície odborníkov na online marketing dokážeme pre klienta analyzovať potenciál na rozvoj podnikania v online prostredí. Toto je môj osobný USP (unique selling point), keď novému kontaktu hovorím niečo v zmysle:

„Teraz zanalyzujeme potenciál v rámci online (bezplatne).

Výstup, ktorý dostanete vám ukáže možnosti a potenciálne cesty na rozvoj. K výstupu dostanete aj cenovú ponuku, avšak ak si navrhované zrealizujete sami alebo s niekým iným, pozitívny výsledok by sa mal dostaviť. “

Môj (osobný) elevator pitch

Volám sa Viktor Urban. Pracujem ako projektový konzultant v digitálnej marketingovej agentúre Visibility, kde budujeme nové značky, vyrábame weby, staráme sa o SEO, PPC a správu sociálnych médií. Mojou prácou je oslovovať nových klientov a pomôcť im identifikovať potenciál v online prostredí.

Cieľom nie je mať pripravený presný scenár, ale vedieť v čo najkratšom možnom čase povedať, čo robím, aká je pridaná hodnota a ako by som vedel teoreticky pomôcť človeku, s ktorým sa rozprávam.

Cvičenie: Pripravte si svoj osobný USP (unique selling point), teda pridanú hodnotu toho, čo robíte a následne ho zapracujte do svojej elevator speech.

Databázy, databázy, databázy…

Databázy sú najdôležitejším nástrojom obchodníka. Bez databázy nemáte koho kontaktovať. Osobne pristupujem k databázam ako ku škatuľkám, v ktorých mám roztriedené jednotlivé kontakty. Aké typy databáz máme všetci k dispozícii?

Staré kontakty/lost leads – všetci ľudia, s ktorými ste sa už bavili o biznise. Do lost leads databázy sa oplatí pozerať pravidelne preto, lebo v čase, ktorý uplynul od vášho posledného rozhovoru, sa mohlo mnohé zmeniť (ak bol dôvodom odmietnutia služby napr. budget, v novom roku sa mohol navýšiť alebo sa firma mohla posunúť a zarobiť viac). Na jednom obchodnom školení, ktoré som absolvoval, padla táto informácia: až 80 % vášho potenciálneho biznisu je v databáze starých leadov, prehratých ponúk.

  • Marketingové – odberatelia newsletteru. Ľudia, ktorí reagujú na vaše marketingové aktivity
  • Osobné – priatelia, rodina, kamoši, známi (máte ich v databázach ako Facebook alebo Instagram). Väčšina ľudí má problém s riešením biznisu s kamarátmi. Tu sa však vraciame na začiatok článku – ak viete identifikovať vašu pridanú hodnotu, prečo nepomôcť? Najmä v prípade, keď ponúknete kamarátovi svoju konzultáciu/expertízu bez toho, aby ste očakávali finančnú odmenu.
  • Nakúpené kontakty – podľa môjho názoru najhorší možný typ databázy, v ktorej nemáte k dispozícii žiadny background, históriu s klientom a idete len tak naslepo.
  • Linkedin – asi najužitočnejšia sociálna sieť, čo sa týka biznisu. Musíte byť však aktívny. Potenciálnych klientov si preto iba nepridávajte. Prezentujte sa ako odborník na oblasť, v ktorej pôsobíte. Ukážte ostatným používateľom váš USP a benefity zo spoločnej spolupráce. Neuškodia ani referencie z vašej práce a iné zaujímavosti.
  • Vizitkár – priznajte si otvorene, kedy naposledy ste si prešli vizitky vo vašej zásuvke a zamysleli sa nad tým, čo by ste mohli ponúknuť kontaktom, ktoré sa tam skrývajú? Samozrejme, ak máte dobré CRM a systém, kontakty z vizitiek by ste už mali mať pod palcom.

Vytvorené s účelom – subscriber listy. Ide o kontakt nadobudnutý počas eventu, ktorý organizujete, ebook za email ako napríklad TU (link na náš ebook o B2B online marketingu), zoznamy zákazníkov z minulosti a pod. Toto všetko sú kontakty, ktoré majú vysoký potenciál na otvorenie relevantného obchodného rozhovoru. Samozrejme, v prípade, že máte čo ponúknuť.

Aký je konverzný pomer vo vašom biznise?

Vo všeobecnosti platí 8:2. To znamená, že vás v premiere 8-krát odmietnu, kým uzatvoríte 2 dealy. Netreba sa nad tým vzrušovať. Funkčnou pomôckou, ako prekonať sklamanie z odmietnutia, je veta:

Neberte to osobne, prijmite fakt, že to tak je a hneď sa vám bude dýchať lepšie. 

Finstat náš každodenný

Kto je váš klient?

Identifikovali ste si ideálneho klienta? Nie je nič horšie ako loviť vo vodách, v ktorých si vás zákazníci nemôžu dovoliť. Vtedy vám nepomôže ani najlepšie nastavenie mysle. Vytvorte si profil svojho ideálneho zákazníka. Pozrite sa na firmy, s ktorými sa vám v minulosti dobre pracovalo a dosiahli ste spoločne dobré výsledky. Spôsobov je nespočetne veľa: podľa odvetvia, tržieb, typu biznisu B2B/B2C, firmy pôsobiace na jednom trhu alebo viacerých, malé, stredné firmy alebo korporáty. Doprajte si čas na to, aby ste sa zamysleli nad tým, kto je váš klient.

Big data je nanič…

…ak ich nevieme filtrovať.

Ak máte vaše potenciálne obchodné kontakty v Excel tabuľke, ktorá je vyplnená len z polovice, niekde je chyba. Dobre nastavený a vyladený CRM systém je základom pre efektívnu prácu obchodníka a celého obchodného tímu. 

Čo napríklad spravíte, keď vám klient povie, že má záujem, ale máte sa ozvať o pol roka? Kam si zaznačíte pripomienku a informácie o tom, o čom ste sa bavili? Jednoduchý task, na ktorý si o 6 mesiacov ťažko spomeniete. Zo všetkých doterajších CRM systémov, ktoré som mal možnosť vyskúšať, jednoznačne vedie Pipedrive CRM. Používajú ho napríklad pokrokové firmy ako Vacuumlabs.

Článok pokračuje tu.