Či chceme, alebo nie, žijeme v dobe reportov, stretnutí a prezentácií. Vo Visibility pripravujeme každý týždeň X prezentácií. Či už v rámci interného vzdelávania, na webináre, workshopy alebo pre klientov. Prezentácia nie je len pripravenie powerpointu a jeho odoslanie cez e-mail. Musí mať hlavu a pätu a aj v prezentácii sa viete vyhrať s detailmi tak, aby čo najviac zaujala cieľové publikum. Poďme sa pozrieť na to, ako vytvoriť super prezentáciu.

Prezentovanie pred publikom alebo na verejnosti je jedna z najčastejších a najväčších obáv ľudí. Často je v rebríčku najväčších obáv vyššie ako obavy z hadov, výšok, smrti či tmy. Aj to svedčí o tom, že pripraviť a hlavne kvalitne odkomunikovať svoju prezentáciu nie je žiadna malina.

Ľudia sa vo všeobecnosti boja v súvislosti s prezentovaním viacerých vecí:

  • Neznáme publikum,
  • rečové schopnosti (vyjadrovanie, flow rozprávania, tonalita),
  • nudenie publika (rečnícke schopnosti, nezaujímavá prezentácia),
  • otázky z publika.

Na každú hore uvedenú obavu sa dá veľmi dobre pripraviť, aby to nedopadlo nasledovne:

Tento článok bude o tom, ako urobiť prezentáciu, ktorá ľudí zaujme a využije všetky dostupné pozitívne psychologické princípy voči publiku. Základným problémom pri obchodnej prezentácii (napr. klient vs. dodávateľ) sú rozdielne nastavené očakávania a prezentovanie jednej a tej istej veci. Podľa profesora John T. Gourwilla z Harward Business School je ten rozdiel až 9-násobný:

9X

Zdroj: Yesware.com

 

Before-After-Bridge

Na to, aby sme sa čo najefektívnejšie „spojili“ v prezentácii s naším publikom, naladili sa na rovnakú vlnu a vyvolali záujem, vieme využiť takzvaný „Before-After-Bridge“ koncept.

V prezentácii sa tak snažíme najprv ukázať, ako to aktuálne u (potenciálneho) klienta vyzerá, následne ukazujeme, ako by to vyzerať mohlo a napokon nasleduje ukážka toho, ako sa tam vieme spoločne dostať.

Before after bridge

V tomto koncepte sa využíva takzvaný „pleasure principle“, čo je psychologický pojem popisujúci jav, kedy sa človek snaží vyhnúť bolesti (negatívnemu stavu) a hľadá pocit vyslobodenia z danej situácie (pleasure).

Typickým príkladom prezentácií využívajúcich Before-After-Bridge sú prípadové štúdie, kedy sa v prezentácii snažíme potenciálnemu klientovi ukázať, ako sme pomohli inému klientovi z bodu A do bodu B.

BaB

Zdroj: Yesware.com

 

Úsmev lieči (a predáva)

Aj vás už nudia vždy usmiati ľudia v televízii, na billboardoch či plagátoch? Vedzte, že sa ich tak skoro nezbavíme. Dôvod je jednoduchý, úsmev stále v reklame (a, samozrejme, aj v prezentáciách) predáva.

Je vedecky dokázané, že úsmev na tvári človeka vieme rozoznať oveľa rýchlejšie ako iné mimické gestá (konkrétne za 1/20 sekundy), a že v nás vyvoláva veľmi pozitívne pocity (aj keď si to možno navonok neuvedomujeme). Otestujte si to jednoducho, ktorý obrázok vo vás vyvolal lepší pocit?

Úsmev

Je to obrázok B? Ak nie, určite mi napíšte a spravíme s vami ďalšie pokusy. :)) Tento jav popisujú vo svojej štúdii Vaughn Becker a Narayanan Srinivasan a to, ako náš mozog spracováva úsmev oproti ostatným mimickým prejavom veľmi pekne zhrňuje tento graf:

štúdia

Myslím, že nie je veľmi potrebné popisovať, ako sa dá úsmev využiť aj v prezentácii. Nepodceňujte jeho silu a strávte nejaký čas prípravou grafických podkladov alebo fotiek, určite sa to oplatí. Ak by sme chceli úsmev prepojiť s modelom Before-After-Bridge, tak použite neutrálne výrazy ľudí v Before slajdoch a usmievavé tváre v sekcii After.

 

Grafika vs. text

Veľa ľudí asi neprekvapím, ak napíšem, že príliš veľa textu v prezentácii je vždy na škodu. Ľudia prirodzene ľahšie spracujú prehľadnú grafickú informáciu ako more textu na obrazovke.

Veľká škoda, že sa tento fakt málo využíva v praxi a pre ľudí je pohodlnejšie napísať 10 riadkov textu, ako urobiť jeden pekný grafický prvok. A to aj napriek tomu, že by ste tým zvýšili pozornosť auditória v priemere z 10 % na 65 % (John Medina, Brain Rules).

Robil sa dokonca prieskum, kedy sa hodnotilo percento zapamätania informácií z 10-minútovej prezentácie. Ihneď po skončení si publikum pamätalo v priemere iba 50 % informácií a toto číslo kleslo na 25 % na druhý deň a 10 % o týždeň neskôr.

Tieto čísla len dokazujú, že je extrémne dôležité vedieť v prezentácii nielen zaujať, ale aj zobraziť informácie spôsobom, ktorý maximálne možne uľahčí publiku sprocesovanie a zapamätanie si najdôležitejších bodov. Ak napríklad na slajdoch prezentujete čísla, podporte ich grafikou, zvýrazníte ich tak a zvýšite šancu, že si ich druhá strana aj reálne zapamätá.

facebookZdroj: Facebook

Ak chcete v očiach publika utvrdiť pocit dôvery, určite využite v prezentácii nejaké štatistiky alebo presné čísla. Čím sú čísla presnejšie, tým pôsobia presvedčivejšie:

FacebookZdroj: Facebook

Ideálne miesto, kde využiť v prezentácii grafiku je príklad. Nástroj Yesware by mohol mať vo svojej prezentácii napísané „v priemere s nami ušetríte 10 hodín týždenne“ alebo môžu dať túto informáciu do prezentácie v podobe jednoduchej grafiky:

Výhody

Zoberme si pokojne príklad Visibility. Ak sa snažíme klientovi predať a vysvetliť Google reklamu vo vyhľadávaní, tak namiesto rozsiahleho opisu v prezentácii ukážeme klientovi screenshot toho, ako by to mohlo vo finále vyzerať:

Google search

Pozor však aj na príliš veľa grafiky. Pozornosť človeka totiž viete udržať v priemere len okolo 8 sekúnd a preplnený slajd tento čas vie ešte skrátiť:

Zjednodušenie

Grafickou podobou viete v prezentácii ukázať ideálne aj to, že za vašou firmou stoja ľudia. Že to nie sú stroje bez emócií, ale konkrétni ľudia, ktorí majú niečo spoločné. A úplne ideálne je, ak sa na fotkách aj usmievate:

VISItím

 

Vytvorte príbeh

Na udržanie si pozornosti druhej strany nie je nič lepšie, ako vytvorenie príbehu, ktorý má na každej nasledujúcej stránke prezentácie pokračovanie. Príbehy majú moc vtiahnuť ľudí do deja, udržať ich pozornosť a dokonca v nich vyvolať pocit, že ten príbeh spoločne tvoria. Medzi slajdami sa nevytvárajú bariéry, ale skôr prepojenia a celková zapamätateľnosť prezentácie je na vysokej úrovni. To je ideálny stav, do ktorého sa chcete počas prezentácie dostať.

Zoberme si znovu konkrétny príklad a poďme odprezentovať hudobnému festivalu Pohoda, ako by mohli využiť online marketing pre propagáciu festivalu a predaja lístkov:

Cesta Zuzky ku kúpe lístka na Pohodu

Zuzka krok 1

Zuzka krok 2

Dostáva sa na náš web, uvažuje nad kúpou, ale zatiaľ si nie je istá, tak odchádza.

Zuzka krok 3

Na druhý deň si prezerá svoj Instagram, uvidí opäť našu reklamu a kliká na „Learn more“.

Zuzka krok 4

Dostáva sa na našu podstránku s kúpou lístku.

Registruje sa, vkladá si lístok do košíka, stále si však nie je istá, a tak opäť odchádza bez dokončenia nákupu.

Zuzka krok 5

O 3 dni si nájde v mailovej schránke e-mail s pripomenutím, že niečo zabudla v košíku. 😉

Svoj nákup dokončí a hneď sa o to podelí so svojimi kamošmi na Facebooku.

Zapojte ľudí do deja

Akokoľvek prezentáciu vymakáte, s naskakujúcim časom bude pozornosť divákov pomaly upadať. Aj preto je dobré vymyslieť v prezentácii mechanizmy, ako ich nestratiť a dokonca naopak, zapojiť do deja, respektíve vývoja samotnej prezentácie. Dosiahnete tým viac pozitívnych momentov:

  • Zvýšite pozornosť ľudí,
  • zlepšíte pocit z prezentácie,
  • nadviažete osobnejší kontakt.

Treba si ale dávať pozor na „učiteľské“ alebo testovacie otázky. Ak totiž robíte prezentáciu pre klienta, musíte mu dať do rúk možnosť ukázať odpoveďou názor alebo moc, nie neznalosť alebo nepozornosť, čo by malo na pocity z prezentácie opačný efekt.

Tu je jednoduchý príklad, ako urobiť z prezentácie „zábavu“ a neunudiť publikum k smrti:

Otázka

Len teda naozaj treba dať pozor na to, aby bolo publikum upovedomené o tom, že sa počas prezentácie vyskytnú napríklad anketové otázky. Aby ste niekoho „nenachytali na hruškách“ a nevyšiel potom z toho v negatívnom svetle, čo určite nebude mať dobrý vplyv napríklad na uzatvorenie biznisu.

 

Finálny slajd – záver prezentácie

Finálna stránka prezentácie má obrovskú silu, pretože:

  • Väčšinou sa pozornosť divákov zvyšuje,
  • silné argumenty si diváci ľahšie a častejšie zapamätajú,
  • vieme urobiť snahu o otvorenie konverzácie (jasné CTA),
  • môžeme vyvolať na záver emócie.

Skúste sa teda zamyslieť, či záverečný slajd vo vašich obchodných prezentáciách spĺňa hore uvedené parametre a či sa nedá lepšie upraviť?

LinkedIn

 

Ideálna štruktúra prezentácie

Schválne som nezhrnul ideálnu štruktúru prezentácie na úvod tohto článku, pretože som chcel najprv predstaviť atribúty, ktoré vedia prezentáciu pozdvihnúť o úroveň vyššie. Samozrejme, vždy bude záležať od príležitosti, publika ako aj od zadania, ale ak by som mal navrhnúť ideálnu štruktúru obchodnej prezentácie, tak by to bolo nasledovne:

  • Title slide – agentúra, názov.
  • Ukážka „Before“ – nie viac ako 3 slajdy, štatistiky a grafy.
  • „After“ obraz – usmievavé tváre.
  • Intro o agentúre – kto ste a čo robíte (čo je relevantné pre klienta).
  • „Bridge“ – riešenie s ikonami a obrázkami.
  • Social proof – case studies a referencie.
  • Záverečný slajd s CTA.

V niektorých prípadoch sa robia dve verzie prezentácie. Stručnejšia, ktorá sa ide prezentovať osobne a väčšinou sa musí vmestiť do stanoveného časového limitu, a potom tá rozsiahla, ktorá sa posiela so všetkými prílohami, case studies a podobne na klienta ako doplnok podkladov.

 

Zhrnutie na záver

Na prezentácii sa dá veľa pokaziť, no na druhú stranu prezentáciou viete publikum aj ohúriť a vykompenzovať tak inú časť obchodného cyklu (napríklad nacenenie či časové rozloženie projektu). Samozrejme, v tomto článku sme sa viac zamerali na obchodné prezentácie a príklady som uviedol viac z nášho digitálneho segmentu.

Aj napriek tomu si myslím, že veľa pravidiel je pomerne univerzálnych a nič nedáte za to, ak ich vyskúšate. Ak teda nie sú ešte súčasťou vašich prezentácií.

Na záver už len krátke zhrnutie toho, čo by sa podľa mňa v prezentácii nemalo robiť (prirodzene znovu to treba brať s ohľadom na situáciu) a naopak, čo by ste v súvislosti s prezentáciou robiť mali:

Tabuľka