Lead Generation – aktívne získavanie nových klientov (2. časť)
Prinášame vám druhú časť rozsiahleho článku o hackoch, vďaka ktorým nastavíte svoju myseľ a náladu na získavanie nových klientov, či už formou cold emailingu alebo telefonovania.
Obchod je hra
Po nudnej teórii sa konečne dostávame k tej zábavnej časti. Skvelým spôsobom, ako si zjednodušiť obchodnícku prácu je gamifikácia. Čo tým myslím? Smelo čítajte ďalej 🙂
Hra čísel – drobná matematická úloha:
Ročný plán 100 000 €, priemerná úspešnosť 8:2, alebo 20%, priemerná hodnota dealu 5000 € jednorázovo. Koľko potenciálnych leadov musím osloviť, aby som splnil plán?
100 000 / 5000 = 20, čiže potrebujete získať 20 priemerných zákazníkov. Na získanie 20 priemerných zákazníkov musíte poslať minimálne 100 ponúk, na získanie 100 ponúk musíte osloviť 500 relevantných dobre vybraných leadov, nakoľko úspešnosť 8:2 je rovnako pri otvorení zákazníka, ako aj pri uzatvorení zákazníka.
Máte tento výpočet spravený v rámci svojho plánu?
Lifespan leadu
Ďaľšia matika? Daj pokoj…
Aký čas ubehne od úvodného stretnutia po uzavretie dealu? V našom biznise priemerne 3 mesiace. Čo to znamená? Že ak dnes začnete dohadovať stretnutia, prvé výsledky sa dostavia o 3 mesiace. Obchod je kontinuálna záležitosť, ak vypustíte, poľavíte čo i len mesiac, v budúcnosti sa to odzrkadlí na výsledkoch.
Na druhej strane, majiteľ firmy či obchodný riaditeľ by tejto metrike mal rozumieť, aby napríklad od nového junior obchodníka neočakával výsledky hneď prvý mesiac. To je nerealistické.
USP
Vedieť čo predávam, či už je to produkt, alebo služba a dôverovať mu, je asi najdôležitejšia časť vášho vnútorného nastavenia. Ak si myslíte, že to, čo predávate, nemá pridanú hodnotu a je to zbytočné, rovno zmeňte prácu.
Komfortná zóna
Toto slovné spojenie je dnes veľmi obľúbené v súvislosti so spokojným životom. Pričom v skutočnosti vás denne bombarduje negative self-talk o tom, ako to nezvládnete, ako sa neoplatí volať, poslať e-mail, stretnúť sa. Všetci to zažívame.
Aj keď nie som práve ezotericky založený človek, odporučím vám jednu kratučkú meditáciu, po ktorej zvládnete akýkoľvek cold call:
Zbierajte odmietnutia
Gamifikácia, ako už bolo spomenuté vyššie, je skvelý nástroj ako si zjednodušiť prácu. Prečo sa ale sústrediť len na víťazstvá? Začnite zbierať odmietnutia a vyhraté meetingy a uzavreté dealy budú len bočný produkt vašej hry, v ktorej ste zbierali „NIE”.
Alebo zbierajte radšej feedback
A keď budete počuť nie, nemusíte hneď prepadať panike. Posuňte sa do druhého levelu a zistite, prečo vám klient povedal nie. Spýtajte sa:
- Je ponuka pre vás drahá?
- Nevyhovuje vám komunikácia?
- Nemáte čas to riešiť?
- Aký je dôvod vášho odmietnutia?
Jednoducho:
Prečo nie???
Spôsoby oslovenia nových klientov
Cold calling
Akým najlepším spôsobom ste odmietli/odignorovali telefonistu (banka, telco, bambusové ponožky, investovanie do kukurice)?
Náš zakladateľ Juraj Sasko raz telefonistke, ktorá mu ponúkala bambusové ponožky povedal, že nemá nohy. Trochu morbídny, ale trefný vtip. Keď mi o tom rozprával, hneď mi napadla otázka: „Pane a na kýpeť vám nebýva zima?”
Každý už niekedy odbil telefonistu s bambusovými ponožkami, alebo Vlka z Bratislavskej burzy. Rozdiel je v tom, že vy ste si už urobili domácu úlohu, viete, kto je váš klient, viete prečo mu voláte a čo je pridaná hodnota, ktorú mu chcete ponúknuť. Tak čoho sa báť, veď ak vám aj povie nie, je to len pomyselný bodík do vašej internej hry.
Ako by ste chceli, aby telefonista oslovil vás?
Zamysleli ste sa nad tým niekedy? Aké oslovenie, aká informácia by vás presvedčila, aby ste sa bavili ďalej a dohodli si stretnutie? Identifikujte tento benefit a použite ho na svojich potenciálnych klientov rovnako kreatívne, ako vymýšľate záludné odpovede pre teleshopárov a poisťovákov.
Ako by ste chceli byť odmietnutí?
Ďalšia úloha na zamyslenie. Aké je najpríjemnejšie odmietnutie? Ako chcete, aby sa s vami človek bavil, aj keď vás odmietne?
Pre mňa je odpoveď jednoznačná: úprimne. Žiadne vymyslené námietky a vykrúcačky, rovnako otvorene a úprimne, ako sa s človekom bavím ja očakávam, že sa on bude baviť so mnou. Skúste si takto nastaviť očakávania a nikdy nebudete sklamaní, lebo nebudete mať problém sa úprimne spýtať na čokoľvek, čo vás zaujíma.
Ako by ste v telefóne oslovili svojho vysnívaného klienta?
Prečo voláte? (cieľ)
Ďaľšia zo série domácich úloh. Pripravte sa na call, pozrite si už spomínaný FinStat, klientov web a snažte sa dopredu porozumieť jeho biznisu do takej miery, do akej je to možné. Zamyslite sa nad tým, čo mu idete ponúknuť, Jednoducho, identifikujte potenciál.
Čo môžem urobiť pre to, aby som sa odlíšil?
- Byť úprimný a otvorený – toto by už malo byť samozrejmosťou,
- byť zhovievavý – vypočuť klienta je často cesta ku kvalitne spolupráci,
- nepoužívať scenár – niekomu scenár môže vyhovovať. Ja som zástanca prirodzenosti. No a čo, že sa sem-tam zakoktáte alebo vám vypadne myšlienka? Všetci sme len ľudia a čím skôr to váš partner pochopí, tým lepšie,
- byť originálny – najnáročnejšia položka. V čom by mala spočívať táto originalita? Táto rada sa nedá zovšeobecniť, poznám obchodníkov, ktorým najlepšie funguje ako cold oslovenie posielať listy poštou, iní sú zase skvelí rečníci a prednášajú kade tade o problematike, ktorú riešia a klienti za nimi chodia v zásade sami. Iní sa zoznamujú v kaviarňach a baroch. Je na každom z nás, aby vykročil zo svojej komfortnej zóny a našiel spôsob, ktorý mu vyhovuje najlepšie a prináša najlepšie výsledky.
Cold emailing / Linkedin
Výstrel z Aurory – je to vlastne predstavenie seba a firmy v e-maily, bez konkrétnej ponuky, cieľa, benefitu. Úspešnosť takmer nulová, no napriek tomu sú stále ľudia, ktorí takto oslovujú.
Presne cielená informácia – e-mail, v ktorom riešite konkrétny klientov problém tak, že ste sa pripravili, naštudovali jeho podnikanie a rovno mu ponúkate riešenie. Dokáže fungovať relatívne dobre pri službách. Príklad z nášho biznisu: Dobrý deň, pán XY, všimol som si, že váš e-shop nerankujete v Google na kľúčové slová XY, ktoré by vám mohli priniesť až XY nových ľudí do e-shopu. Mali by ste záujem porozprávať sa o možnostiach, ako to napraviť?
Jednoduchá informácia a trpezlivosť – pozvánka na event, informácia o novinke, novom produkte alebo službe, ktorú ste identifikovali tak, že by mohla byť pre klienta zaujímavá.
Akýkoľvek e-mail je vhodné follow-upovať telefonátom, alebo ďalším e-mailom. Častokrát stačí aj nasledovné: Dobrý deň, len overujem, či ste dostali môj predchádzajúci e-mail. Mali ste čas sa naň pozrieť? (v prípade, že ste mu už predtým poslali e-mail z predchádzajúcich kategórií. Skúste to a sami uvidíte, ako vám narastie úspešnosť.)
Čo môžem urobiť pre to, aby som sa odlíšil?
- Custom,
- know-how (domáca úloha),
- špeciálny/neštandardný produkt/služba,
- prepojenie na ľudskej úrovni.
Osobný kontakt
Kam ísť, aby som stretol mojich klientov?
Ako ich osloviť?
Prečo ich osloviť?
Ako hacknúť osobnú komunikáciu?
Marketing a tvorba obsahu
- Zdieľajte svoje know-how,
- buďte videní.
- buďte TOP OF MIND,
- nebojte sa experimentovať,
- kolegovia – koľko kolegov máte vo firme?
- vedia odprezentovať svoju prácu a firmu, pre ktorú robia?
- vedia identifikovať potenciál?
- aká je motivácia, aby priviedli svojich známych ako klientov?
- dokážete ich vyškoliť, aby slúžili ako predĺžená ruka obchodu?
Čo nerobiť
- Nevytvárajte si nesprávne domnienky,
- nekrúžte okolo horúcej kaše,
- neklamte,
- neberte si nič osobne,
- nerozčulujte sa (mediátor).
Pár teplých slov na záver
Robiť obchodníka nie je jednoduchá práca a neexistuje presný návod na úspech (ako asi v ničom). Verím však, že posledné dva články vám dajú základ k tomu, aby ste si obchodnú prácu spríjemnili a zjednodušili. Pričom stále platí staré známe, že aby ste boli úspešný, v prvom rade vás práca musí baviť.