V poslednej časti vám ponúkam posledných 6 hackov, vďaka ktorým môžu (nielen) obchodníci zvýšiť svoju výkonnosť. Počas svojej 5 ročnej praxe obchodníka som sa totiž naučil množstvo obchodníckych hard skills, ktoré súvisia s prípravou ponúk, komunikáciou, kladením otázok, vyjednávaním, vedením obchodného stretnutia alebo umením uzavrieť obchod.

Prečítajte si aj druhú časť článku

Dôležitá je však aj druhá strana mince. Sú ňou rôzne soft skills, ktoré nemusia vždy súvisieť priamo s obchodom, ale môžu mať výrazný vplyv na váš výkon a výsledky. V troch častiach článku vám postupne prinesiem 18 hackov (z oblasti soft skills), ktoré môžete ihneď implementovať v praxi. Verím, že si tu nájdu svoje aj tí, čo sa obchodu nevenujú.

Kreativita

Obchodník môže byť kreatívny pri každej aktivite, s ktorou sa stretne. Napríklad pri telefonovaní, písaní emailov alebo príprave ponúk. Osvedčilo sa mi dať klientovi najavo, že sa naozaj zaujímam o jeho biznis. Okrem cenovej ponuky tak zvyknem načrtnúť aj konkrétne možnosti riešenia.

Týmto spôsobom je je moja šanca na úspech väčšia. V marketingu sa to dá dosiahnuť napríklad pomocou See Think Do Care modelu, ktorého pointou je, že klientovi navrhnem stratégiu, akou budeme realizovať ponúkané marketingové aktivity.

Pri príprave See Think Do Care plánu je kreativita naozaj vítaným pomocníkom. Prečítajte si tiež článok o príprave nových projektov a uvidíte, že žiaden z nich nie je rovnaký a jeho príprava si vyžaduje tvorivý prístup.

Hack č. 13: Buďte kreatívni aj v maličkostiach. Príklad: predmet emailu „Cenová ponuka” nahraďte niečim šťavnatejším, ako napríklad „Poďme posunúť marketing firmy xyz ďalej”. Zvýšite tak pravdepodobnosť otvorenia emailu a rovnako aj mieru angažovanosti človeka, ktorý ho bude čítať.

Hack č. 14: Svoju kreativitu môžete zlepšiť používaním myšlienkových máp. Okrem toho sú skvelým nástrojom na prezentáciu. Často vďaka nim klientovi zhrniete insight (do jeho biznisu), problém a jeho riešenie v jednom obrázku, čo určite ocení. 🙂

Zameranie na rast a túžba mať viac

Viera v to, že zajtra bude lepšie ako dnes, alebo že ďalší mesiac sa mi bude dariť v obchode lepšie ako tento, dokáže divy. Človek je ochotnejší podstúpiť tvrdú prácu, ísť do rizika, byť trpezlivý a nestratiť nervy. Obchodník je adaptabilnejší a rád sa vo svojej oblasti vzdeláva, lebo vie, že o pár mesiacov, môže byť množstvo vecí inak. Pozitívne nastavenie je vo všeobecnosti veľmi dobrým pomocníkom obchodníka.

Rast alebo zameranie sa na „viac” môže mať aj okamžitý efekt pri komunikácii s klientom. Preneste na svojho klienta nadšenie z toho, čo všetko môže získať. Prečo sa rozprávať o tom, že si môže zákazník kúpiť auto v štandardnej výbave, keď ho môže mať vo výbave s lepšou bezpečnosťou, dizajnom a komfortom?

Predstavte zákazníkom „viac” a možno nakoniec odídete s minimom, ale pravdepodobnosť, že odídete naprázdno bude o to nižšia.

Hack č. 15 Do ponuky zahrňte aj ďalšie možnosti, ktoré klienta prinútia uvažovať o tom, že môže mať aj „viac”. Pozor však, aby ste neodviedli pozornosť od toho, čo chcete naozaj klientovi predať. Pri cenotvorbe vám môže pomôcť aj tento seriál článkov o psychológii naceňovania:

Hack č. 16: Stanovte si ambiciózne obchodné ciele a verte im. Jasne ich odlíšte od svojich bežných cieľov, aby ste sa vyhli možnej demotivácii v prípade, že sa vám ich nedarí plniť.

Rozhľad v biznise

Či už predávate firmám alebo koncovým zákazníkom, porozumenie princípom biznisu vám určite pomôže. Budete vedieť lepšie identifikovať potreby zákazníka a viete, čo všetko stojí v pozadí toho, čo predávate.

Rozhľad v biznise zvýši kvalitu vašich ponúk, komunikačných a organizačných schopností. Podnikatelia sú okrem toho veľmi inšpiratívni ľudia. Takže ak ich sledujete alebo sa s nimi stretávate, môže to mať pozitívny dopad aj na vás. Naučíte sa niečo o odvahe, nadšení a tvorivosti, čo vám určite pomôže aj pri obchodovaní.

Hack č. 17: Začnite navštevovať udalosti, stretnutia alebo workshopy určené pre podnikateľov, aj keď žiaden podnik reálne nemáte a ani neplánujete rozbehnúť. Získate tak nové kontakty, vedomosti a rozhľad.

Predávajte to, čo vás baví

Je to jednoduché. Ak predávate to, čo vás baví, snažíte sa tomu viac porozumieť. Zároveň je pre vás prirodzenejšie rozprávať o tom. Rovnako ste ochotnejší podstúpiť riziko neúspechu a ťažkú prácu pri príprave ponuky alebo jej prezentácii. Ak teda predávate produkt alebo službu iba kvôli peniazom a obchodným kontaktom, je načase uvažovať nad zmenou.

Hack č. 18: Skúste nájsť oblasť obchodu, ktorá je vám bližšia. Ak sa nachádzate v správnej oblasti, skúste sa zamyslieť nad tým, čo vás na tom, čo predávate naozaj zaujíma a choďte ešte viac do hĺbky. Ak to situácia dovoľuje, zamerajte sa pri predaji iba na jednu konkrétnu oblasť, v ktorej vyniknete.

Posledná časť plná hackov na zvýšenie výkonnosti je za nami. Ako zvyšujete svoju výkonnosť vy? Budeme radi, ak sa so svojimi skúsenosťami, tipmi a radami podelíte v komentároch.