6 hackov na zvýšenie výkonnosti obchodníka (a nielen jeho) (2. časť)
Prinášame vám druhú časť rozsiahleho článku o hackoch, vďaka ktorým jednoducho zvýšite svoju výkonnosť. Počas svojej 5 ročnej praxe obchodníka som sa totiž naučil množstvo obchodníckych hard skills, ktoré súvisia s prípravou ponúk, komunikáciou, kladením otázok, vyjednávaním, vedením obchodného stretnutia alebo umením uzavrieť obchod.
Prečítajte si aj prvú časť článku
Dôležitá je však aj druhá strana mince. Sú ňou rôzne soft skills, ktoré nemusia vždy súvisieť priamo s obchodom, ale môžu mať výrazný vplyv na váš výkon a výsledky. V troch častiach článku vám postupne prinesiem 18 hackov (z oblasti soft skills), ktoré môžete ihneď implementovať v praxi. Verím, že si tu nájdu svoje aj tí, čo sa obchodu nevenujú.
Organizácia práce
Spôsob, akým pracujete so svojím časom má priamy dopad na výkonnosť a schopnosť predať viac. Organizáciu práce som preto rozdelil na dve časti.
Time management a prioritizácia
Time management
Time management je dlhodobo známa téma. Aj na našom Visiblogu nájdete pomerne veľa článkov, v ktorých sa dozviete, ako lepšie organizovať svoj čas. Osobne využívam metódu Inbox Zero. Všetko plánujem prostredníctvom nášho CRM, Gmailu a kalendára.
Termíny a úlohy si určite nezapisujem do poznámkového bloku alebo na farebné papieriky, ktoré by sa mi zbytočne hromadili na pracovnom stole. Čas si plánujem tak, že si každú úlohu, ktorá mi zaberie viac ako 5 minút nahodím do kalendára.
Každý deň mám pritom naplánovaných maximálne 6 hodín aktivít, pretože viem, že mi tam zrejme niečo nečakané pribudne a musím sa niekedy napríklad aj najesť. 🙂
Prioritizácia
V obchode musíte vedieť, ktorá aktivita má pre vás cenu. Je dôležitejšie urobiť ponuku pre nového potenciálneho klienta alebo ísť na stretnutie, kde sa zrejme nedozviem nič nové od aktuálneho klienta?
Mám skôr urobiť administratívne úlohy, ktoré sa netýkajú samotného obchodu alebo urobiť vopred nejasný follow up na klienta? Podobné dilemy sa môžu vyskytnúť často. Mne pomáha Eisenhower Matrix, ktorú som sa časom naučil používať automaticky a viem si ju vizualizovať iba vo svojej hlave.
Hack č. 7: Plánujte si svoj čas na nasledujúci týždeň a taktiež každý deň. Dajte tomu 10 minút denne a urobte si jasno v tom, čo horí, čo je dôležité, čo môžete delegovať alebo odsunúť a čo nemusíte riešiť vôbec.
Hack č. 8: Začnite systematicky pracovať s emailami a neprechádzajte si ich stále dookola. Môže to byť veľký zabijak času. Ak už neviete alebo nemôžete mať určený presný čas na prácu s nimi (v prípade obchodníkov je to dosť náročné), snažte sa vždy prečítaný email zmazať alebo odsunúť na iný čas (funkcia snooze v Gmaili) a priradiť k danému emailu úlohu v kalendári.
Nástroje na organizáciu práce
CRM
Na obchodnom oddelení vo Visibility aktuálne skúšame nástroj Active Campaign. V minulosti sme používali CRM Pipedrive, ktorý môžem určite odporučiť pre obchodné tímy podobnej veľkosti ako máme vo Visibility. Nech už používate akýkoľvek CRM nástroj, používajte ho rozumne. Je to predsa nástroj, ktorý vám má uľahčiť prácu a nie ju komplikovať.
Google Apps
Google Drive, kde máme zdieľané dokumenty naprieč celou firmou (textové dokumenty, spreadhseets, prezentácie). Gmail, ktorý má pre mnohých veľmi dobré používateľské rozhranie, pretože ho používajú aj pri svojej osobnej komunikácii. Google calendar, kde máte uložené všetky úlohy a stretnutia, ktoré sa nemusia týkať iba obchodu. Ideálne je, keď máte pracovný kalendár prepojený s tým súkromným. Avšak pozor, musíte vedieť jasne rozoznať, ktorá aktivita sa týka práce a ktorá vášho súkromia.
Hack č. 9: Pri posielaní emailov využívajte predvytvorené šablóny. Gmail má na to funkciu Canned responses. Ušetríte množstvo času a energie.
Hack č. 10: Nech už používate akékoľvek nástroje, menej je niekedy viac. Snažte sa nezahltiť rôznymi toolmi, ktoré v konečnom dôsledku nebudete vedieť efektívne využívať.
Vzťahy s kolegami
Kvalita služby alebo produktu na mieru nemusí byť vopred úplne jasná. Pri predaji sa tak dostávame k väčšej abstrakcii – subjektívnemu vnímaniu výstupov a ich závislosti od rôznych aktuálnych premenných. Jedným z nich môže byť aj nálada vášho kolegu, ktorý bude výstup pre vášho klienta robiť.
To, aký máte vzťah s kolegom, tak môže priamo ovplyvniť kvalitu služby a spokojnosť zákazníka. Budujte si preto vzťahy nielen s klientmi, ale aj so svojimi kolegami. Dusná atmosféra v kancelárii vám môže pokaziť celý projekt a kolega, s ktorým dobre nevychádzate, bude menej ochotný priznať si chybu alebo urobiť adekvátnu nápravu.
Naopak, ak ste s kolegami „na jednej lodi”, spoločne nájdete riešenie oveľa ľahšie a budete produktívnejší aj v úvodných prípravných fázach projektu ešte pred samotným predajom.
Hack č. 11: Ak máte problém s komunikáciou a neviete dať spätnú väzbu vášmu kolegovi, prečítajte si tento článok o konštruktívnej spätnej väzbe a najbližšie ju aplikujte v praxi.
Hack č. 12: Vypýtajte si od kolegu feedback na vás alebo vašu prácu. Môže ísť aj o nejakú konkrétnu situáciu alebo úlohu, ktorú spolu riešite.
Gratulujem, úspešne ste sa dočítali na koniec druhého pokračovania článku o tom, ako jednoducho zvýšite svoju výkonnosť (a nemusíte byť iba obchodníkom). Verím, že vám moje rady pomôžu. Ak by ste chceli čokoľvek doplniť, budem rád, ak sa o to podelíte v komentároch.