Počas svojej 5 ročnej praxe obchodníka som sa naučil množstvo obchodníckych hard skills, ktoré súvisia s prípravou ponúk, komunikáciou, kladením otázok, vyjednávaním, vedením obchodného stretnutia alebo umením uzavrieť obchod.

Dôležitá je však aj druhá strana mince. Sú ňou rôzne soft skills, ktoré nemusia vždy súvisieť priamo s obchodom, ale môžu mať výrazný vplyv na váš výkon a výsledky. V troch častiach rozsiahleho článku vám postupne prinesiem 18 hackov (z oblasti soft skills), ktoré môžete ihneď implementovať v praxi. Verím, že si tu nájdu svoje aj tí, čo sa obchodu nevenujú.

Fyzické zdravie a kondička

Zdravie je základ. Mnoho ľudí si neuvedomuje jeho vplyv na rôzne aspekty života, až kým nedôjdu do bodu, keď ich sklame. Veď to poznáte, riešite svoje zdravie len kvôli zdraviu samotnému. Ak ochoriem, idem k lekárke. Ak priberiem, dám si na nejaký čas diétu alebo ak nevládzem, začnem napríklad behať. Po mesiaci ma to však prestane baviť a nechám to tak. Skúste sa však zamyslieť nad tým, čo všetko zdravie naozaj ovplyvňuje. Ide napríklad o:

  • vnútornú motiváciu uspieť,
  • množstvo dní, keď som PN,
  • to, ako komunikujem s ostatnými ľuďmi,
  • môj výzor pôsobí na to, ako ma vnímajú ostatní ľudia,
  • schopnosť sústrediť sa,
  • energiu, ktorú aktívne venujem svojim blízkym a rodine,
  • energiu, ktorú aktívne venujem svojim záľubám,
  • energiu, ktorú aktívne venujem svojej práci a nejde na úkor iných aspektov života,
  • a mohol by som pokračovať ďalej…

Nie je to dosť argumentov na to, aby sme sa o svoje zdravie vedome starali a stali sa lepšími a výkonnejšími? Pre obchodníka ide o zásadnú otázku s jednoduchou odpoveďou.

Hack č. 1: Začnite sa zdravšie stravovať a viac sa hýbať. Garantujem vám, že porastie aj vaša výkonnosť. 🙂

Emocionálna inteligencia

Každý skúsený obchodník vie, že empatia môže byť výborným nástrojom pri vyjednávaní. Vďaka empatii dokážeme lepšie pochopiť pohnútky a motiváciu zákazníka. Vieme s ním lepšie komunikovať a povedať to, čo chce počuť. Okrem empatie nás však emocionálna inteligencia učí pochopiť samého seba, rozumieť svojim pocitom, vedieť ich ovládať a poznať svoje možnosti a limity.

Emocionálna inteligencia nás tiež učí vážiť si samých seba. Toto vieme aplikovať v praxi hneď v dvoch oblastiach. Prvou je vnímanie svojich pocitov, ktoré dávajú niekedy jasné signály. Často však zvíťazí naše racio, ktoré ich odsunie nabok.

Ak napríklad idem po štvrtýkrát prezentovať klientovi ponuku spôsobom, pri ktorom som sa už trikrát cítil nesvoj, asi to nebude prejavom vysokej emocionálnej inteligencie. Skúsim teda iný spôsob, pri ktorom sa cítim komfortnejšie a je pri ňom väčší predpoklad úspechu.

Druhou oblasťou je sebaklam. Obchodník môže mať tendenciu spadnúť do sebaklamu, napríklad zo samotného obchodného jednania. Vtedy môže mať klamlivý pocit, že „deal je jeho”. Horšie však je, ak sám seba klame v predikcii dlhodobého výkonu.

Videl som už veľakrát (aj na sebe), ako bola KPI tabuľka zapísaná číslami, ktoré modelovali stav obchodného výkonu na najbližšie mesiace len na základe klamlivého pocitu. Ak si uvedomíme, že sebaklam nám pozitívne emócie neprinesie a vieme ho odfiltrovať, predídeme prípadným sklamaniam.

Hack č. 2: Pred začiatkom jednania si ujasnite dôvody, prečo zákazník vlastne chce alebo môže chcieť to, čo predávate. Buďte empatickí a hľadajte skutočnú motiváciu zákazníka. Málokto si predsa kupuje vŕtačku preto, aby vŕtal diery. Kupuje ju preto, aby zavesil na stenu poličku alebo obraz, ktorý ho poteší.

Hack č. 3: Spoznajte lepšie sami seba. Pridajte do vášho denného režimu 5-10 minút analýzy svojich pocitov. Aké situácie vo vás vzbudzujú želané pocity a aké tie neželané?

Hack č. 4: Neklamte sa! Zapojte pri analýze vašej práce a obchodného výkonu kritické myslenie, ktoré nastaví zrkadlo vašim pocitom.

Sústreďte sa na to, čo viete ovplyvniť

Vytváranie domnienok je zbytočné plytvanie energiou. Preto sa sústreďte na fakty. Netrápte sa tým, že sa vám klient neozýva. Určite má na to svoj dôvod. Je len na vás, či ho chcete zistiť, alebo sa radšej budete zaoberať niečím, čo viete v aktuálnej situácii ovplyvniť.

Ak vám to za to stojí, urobte follow up, zavolajte mu a možno aj úprimne povedzte, že sa trápite a chcete vedieť, prečo sa vám tak dlho neozval. Naopak, ak nejde o veľa, radšej si vybudujte novú príležitosť a poučte sa z predošlého prípadu. Majte nový deal viac pod kontrolou a sústreďte sa spoločne na cieľ jednania, ktorý dáva zmysel obom stranám.

Hack č. 5: Vždy si vopred dohodnite postup a pravidlá obchodu. Ak napríklad končíte stretnutie, stanovte si presný termín ďalšieho, prípadne iného kroku, ktorý bude nasledovať.

Hack č. 6: Ak máte pripravenú ponuku, nepošlite ju klientovi emailom, ale dohodnite si termín, kedy ju odprezentujete priamo pred ním. Budete mať tak možnosť pružne reagovať na jeho námietky. Ak sa to nedá osobne, tak aspoň prostredníctvom videocallu.

Prvá časť trojdielneho seriálu plného hackov na zvýšenie výkonnosti je za nami. Tejto téme sa však budeme venovať aj naďalej.

Budeme radi, ak sa so svojimi skúsenosťami, tipmi a radami podelíte v komentároch.