Téma B2B online marketingu je vo Visibility horúca najmä v poslednom roku. V agentúre máme totiž stále viac B2B orientovaných klientov. Aj to je dôvod, prečo chceme na túto tému obsahovo prispieť. Vidíme v tom obrovský potenciál pre slovenské firmy do budúcnosti. A to aj napriek tomu, že existuje stále veľké množstvo B2B firiem, ktoré v tomto smere vidia skôr bariéry, ako priestor na rozvoj.

Keď vás B2B marketing zaujíma, pripájam niekoľko tipov na ďalšie zdroje, ktoré nájdete na našom webe:

Je prirodzené, že existuje stále veľa B2B orientovaných firiem, ktoré nedôverujú internetu a online marketingu. Jednoducho vyrástli biznisovo cez iné kanály. Majú zabehnuté marketingové aktivity a čím je takáto firma väčšia, tým ťažšie sa niečo inovatívne mení či implementuje. 

Doba sa však za posledných 10 rokov posunula, na čo by mohlo veľa B2B firiem doplatiť. V mnohých firmách sa do pozícií nákupcov či biznis partnerov dostáva mladá generácia, ktorá je „odchovaná” na internete. Práve tam už klasická marketingová stratégia stačiť nebude. 

Poďme sa teda pozrieť na 5 najväčších omylov, ktorých sa B2B firmy dopúšťajú v súvislosti s online marketingom. 

My nepredávame B2B

Asi najčastejším omylom firmy je prvoplánový názor, že jej biznis nie je orientovaný na B2B klientelu. Firma má maloobchodný predaj a prípadne nejaký e-shop orientovaný na koncových klientov. Z toho si automaticky vyvodí záver, že sa jej B2B netýka. Chyba.

Na to, aby ste rozvíjali aj B2B časť svojho biznisu, nepotrebujete byť veľkoobchodník alebo distribútor na trhu. Veľakrát totiž môžete predáva:

  • iným firmám,
  • väčšie objemy za zákazku,
  • školám či iným organizáciám,
  • iným retailovým prevádzkam.

Hoci má predajca a výrobca kúpeľových solí EZO svoj e-shop orientovaný na B2C klientelu, tovar vie dodať aj rôznym obchodom. Dokáže tiež pripraviť produkty na mieru, ako darčeky pre firmy.

b2b

Som si istý, že prakticky akýkoľvek B2C predajca vie pripraviť balíčky, služby alebo ponuku aj z B2B pohľadu. Málokto sa však nad tým takto zamýšľa. Firmy v tomto smere robia marketingovú podporu iba výnimočne.

Naši zákazníci neobjednávajú online

Ďalším bežným omylom B2B firiem je domnienka, že ich potenciálni či existujúci zákazníci nerobia objednávky cez internet. Keď firma nemá e-shop alebo online rozhranie pre objednávky, je prirodzené, že jej aktuálni zákazníci online objednávky nerobia. To ale nič nehovorí o tom, či by ich nechceli robiť, ak by táto možnosť existovala.

Štatistiky a prieskumy však hovoria niečo iné. Až 89 % hľadajúcich v B2B segmente využíva internet  a priemerne zrealizujú 12 vyhľadávaní predtým, ako oslovia vybraných potenciálnych dodávateľov. To je argument, prečo byť viditeľný vo vyhľadávaní.

Keď sa však bavíme o online nakupovaní v B2B, tak 41 % z nakupujúcich B2B zákazníkov si myslí, že samoobslužná online platforma na objednávanie je jednou z top 3 vecí, ktoré by mohli B2B firmy urobiť pre svojich zákazníkov. Až 73 % zástupcov B2B firiem priznáva, že sa nároky a očakávania zákazníkov na personalizovaný nákup online v posledných rokoch výrazne zvýšili.

Je teda naozaj na zváženie, či by online platforma na predaj (nemusí to byť vyslovene e-shop) nezlepšila komfort a zákaznícku spokojnosť klientov a neprispela by k zvýšenému dopytu či novým klientom, ktorým tento spôsob objednávania viac vyhovuje.

V cenotvorbe musíme byť transparentní

Veľkou dilemou B2B orientovaných firiem je to, že majú cenotvorbu vytvorenú na mieru pre jednotlivých klientov. Či už hovoríme o službách alebo tovare, vždy sa dá dohodnúť na cene. Tá záleží od veľkého množstva parametrov, ako napríklad objem nákupu, dĺžka zmluvy či iné biznisové garancie.

Ak však máte B2B e-shop, musíte robiť cenotvorbu transparentne a rovnako pre všetkých. Aspoň takto vyzerá mylná predstava mnohých B2B firiem. Nie je to tak. Existujú v podstate tri štandardné riešenia tohto problému:

  • neuvádzať na e-shope ceny a uviesť informáciu, že sa zobrazia až po registrácii/ prihlásení,
  • uvádzať štandardné/plné ceny a uviesť informáciu, že sa individuálna cenová ponuka zobrazuje až po registrácii/prihlásení,
  • vytvoriť priestor pre individuálne dopyty na cenové ponuky.

Týmto spôsobom funguje mnoho B2B e-shopov. Ako príklad môžme uviesť slovenského predajcu kancelárskych potrieb Lamitec.sk:

b2b lmitecc

SOS Electronic má na webe priestor na vyžiadanie individuálnej cenovej ponuky podľa druhu a objemu tovaru, ktorý chcete nakúpiť:

Objednávky v B2B si vyžadujú osobný kontakt

Veľa B2B obchodníkov má rokmi zafixovanú predstavu o tom, že sa predaj nedá robiť bez osobného kontaktu. Svojho zákazníka potrebujete predsa poznať osobne. Potrebujete sa stretnúť a podať si ruky. Len tak si viete vytvoriť plnohodnotný obchodný vzťah.

Sám sa zamýšľam nad tým, koľko sme mali vo Visibility klientov, s ktorými som sa nikdy v živote nevidel, a to dokonca ani cez TELCO. Sú ich desiatky. Cez web prišiel dopyt, poslali sme ponuku, klient súhlasil a začali sme pracovať na projekte. Žiadne stretnutia a občas ani telefonáty. 

Aby ste ma nepochopili zle, osobný kontakt je určite pre dlhodobý obchodný vzťah prínosný. Prirodzene, veľmi záleží od biznisovej vertikály, v ktorej pôsobíte, ako aj od krajiny, kde k obchodu dochádza. Viem si predstaviť, že robiť biznis v zdravotníctve v Spojených arabských emirátoch cez internet zrejme nepôjde.

Aj napriek tomu sa očakávania a potreby zákazníkov výrazne menia. Nastupujúca internetová generácia mení rokmi zaužívané správanie sa, čo potvrdzujú aj rôzne štatistiky a prieskumy. Podľa Demand Gen Reportu 55 % B2B klientov preferuje digitálnu nákupnú cestu, ak sú faktory, ako cena či kvalita, porovnateľné.

Potvrdzuje to aj starší prieskum z roku 2016 od McKinsey, ktorý hovorí, že až v 40 % prípadov sú B2B zákazníci frustrovaní zo zdĺhavej odozvy firmy, od ktorej nakupujú.

Zdĺhavosť komunikácie, objednávania tovaru či riešenia problémov sú najčastejšími dôvodmi, prečo firma odchádza k inému dodávateľovi:

E-shop neumožňuje objednávky na mieru

Piatym najčastejším omylom je, že ak sa firma pustí do e-shopového riešenia pre B2B zákazníkov, nebudú mať možnosť nakupovať na mieru. A práve ich segment je ten, kde sa všetko nakupuje na mieru.

Z časti súhlasím. Na druhej strane, v B2B e-shope môžete mať len štandardizované produkty a nič vám nebráni, aby boli súčasťou vášho e-shopu aj:

  • plánovač či konfigurátor,
  • možnosť uploadnuť svoju špecifikáciu cez Excel alebo PDF.

Ukážme si pár príkladov z praxe. Náš klient REGALSISTEM má na webe okrem štandardných regálových zostáv aj na mieru vytvorený online návrhár:

Firma DOMO Glass má zas na webe vytvorenú komplexnú kalkulačku na cenovú ponuku, ktorá vás v niekoľkých krokoch veľmi jasne a intuitívne prevedie výberom potrebných riešení a produktov:

Nedá sa paušálne tvrdiť, že je internet pre B2B firmy spása. Dokonca by som si nedovolil napísať ani to, že by mali zabudnúť na klasické propagačné a obchodné kanály a orientovať sa výhradne na internet.

Nastal však čas, aby sa naštartovalo progresívnejšie obchodné a marketingové zmýšľanie v mnohých klasických firmách. Pretože progres sa v najbližších rokoch nezastaví a takto o 10 rokov to už inak, ako online nepôjde.