Na dvoch slovenských konferenciách a v našom cykle „Pivo po piatej” som odprezentoval niektoré princípy správania sa ľudí aplikovateľné pri tvorbe webu, produktu a online marketingovej stratégie.

Išlo v podstate o psychológiu v online marketingu a cieľom bolo ukázať, že cenotvorba, ponuka produktov ani akcie či zľavy nie sú náhodne fungujúce prvky. Pri určitej znalosti psychologického pozadia pri rozhodovacom procese návštevníka webu vieme výrazne dopomôcť k tomu, aby si niečo kúpil, niečo urobil alebo sa nejako rozhodol.

Kde je teda znalosť psychológie veľmi potrebná, je obchod. A tým nemyslím len obchod na webe, ale priamy predaj, respektíve kontakt so zákazníkom. Keď si na Profesia.sk vyhľadáte pracovnú ponuky „obchodný zástupca”, vyhodí vám stovky pozícií a ďalšie stovky ľudí sa na podobnú pozíciu aj reálne hlásia.

Dnes je obchodníkom už každý, kto aspoň raz v živote predal čo i len kolobežku kamarátovi. Lenže obchod nie je len o tom pekne sa obliecť a perfektne sa naučiť informácie o svojich produktoch, prípadne argumenty „prečo práve my”. Bavíme sa tu o empatii voči klientovi a schopnosti zanalyzovať nielen jeho potreby, ale hlavne to, ako daná osoba zmýšľa, čo sa jej páči, čo jej naopak prekáža a ako asi postupuje pri rozhodovaní. A v tomto štádiu vám kravata a naučené priezvisko druhej strany budú nanič…

Na tému psychológia v obchode plánujeme pripraviť aj prezentáciu v „Pive po piatej”, zatiaľ by som si dovolil spísať niekoľko mojich postrehov, respektíve odporúčaní.

Ak ste spravili na obchodnom prípade 95 % roboty, ste v 50 % progrese

Veľa obchodníkov podceňuje záverečný proces obchodného cyklu. Pripravíme ponuky, odprezentujeme, 3-krát sa stretneme a potom vyčkávame, čo sa stane. A práve to je tých najdôležitejších 5 % roboty, ktorú treba ešte urobiť.

Samozrejme, to neznamená, že budeme potenciálneho klienta bombardovať 2 emailmi denne. Ide skôr o to nezaspať v tej poslednej fáze a nespoliehať sa len na to, že veď klient má odo mňa všetko a už je len na ňom, aby sa rozhodol. Trefný argument, doplnenie či pozvánka na nejakú akciu vedia výrazne napomôcť v poslednej fáze rozhodovacieho procesu.

Každý deň začínate s NIE vo vrecku. Je len na vás, či si počas dňa vyzdvihnete aj nejaké ÁNO

Táto psychologická pomôcka je najmä pre obchodníkov, ktorí sa musia spoliehať na cold-calling a výrazne ich výkon ovplyvňuje každé jedno odmietnutie, ktorého sa im dostane. Samozrejme, NIE, respektíve odmietnutie, nie je prirodzené ani príjemné asi nikomu z nás, otázka je len to, ako deň začíname a do akého psychologického módu sa nastavíme.

Je totiž veľký rozdiel, ak každé ráno vstávam so strachom z ďalšieho odmietnutia a bojím sa vôbec spýtať, pretože by ma mohli odmietnuť alebo ak viem, že keď sa v ten deň neopýtam alebo neskúsim, aj tak zostanem tam, kde som ráno začal. NIE vo vreckách už máte, ÁNO môže byť extra bonus.

Každý človek vníma svet okolo seba trošku inak. Potrebujete zistiť, ako ho vníma váš potenciálny klient

Teraz sa vôbec nebavíme o názoroch na určité témy. Ide skôr o to, ako to vnímame a pociťujeme vnútorne. Ja môžem byť unesený z 10 nových predajov tento mesiac a niekto iný v rovnakej pozícii mal najhorší mesiac za posledné obdobie, pretože okrem tých 10 nových predajov mu jeden klient spoluprácu ukončil. Aby ste si vyskúšali prakticky, ako môžu rôzni ľudia vnímať jednu a tú istú vec rozdielne, skúste zrátať, koľko tvári/ľudí je na nasledujúcom obrázku:

peoples-and-faces

Zdroj: magicalMatch

Niekto povie okamžite 2 či 3, iný sa zamýšľa a objavuje postupne ďalšie a práve o tom je rozdielny pohľad alebo prístup k veci aj v rámci obchodu. Ak chcete spoznať klienta, potrebujete odhaliť to, ako vníma svet okolo seba.

S vnímaním sveta a z toho vyplývajúcich priorít úzko súvisí kategorizácia ľudí podľa ich charakteru. Asi najlepšie je pozrieť si nasledujúci graf:

Kruh_typologie_temperamentu

Zdroj: Wikimedia

Rozdelenie ľudí na flegmatikov, melancholikov, cholerikov a sangvinikov je stará známa vec. Ide len o to, že ak tento poznatok, alebo ak chcete kategorizáciu, vieme uplatniť pri obchode, sme znovu trošku bližšie ku klientovi. Vieme totiž, ako sa správa (uvoľnenie vs. agresivita), čo ho zaujíma (vzťah vs. výsledok) a ako najčastejšie komunikuje (email vs. telefón). Ak toto viete uplatniť v obchodníckej praxi, tak ste o krok bližšie k ďalšiemu ÁNO. 🙂