So seriálom o failoch ľudí z rôznych oblastí osobného a najmä biznisového života sme si dali na pár mesiacov pauzu. Nič to však nemení na fakte, že je o články záujem a tak pokračujeme, tentokrát s Marcelom Vassom, CEO Etargetu.

 Marcel má bohaté skúsenosti z oblasti reklamy, médií aj telekomunikácií. V Etargete pôsobí od roku 2006, kedy začal na pozícii Sales a Marketing directora. Tento rok to bude 10 rokov, čo firmu vedie z pozície CEO.

Môj fail

Téme PPC sa venujeme naozaj dlhé roky a tým pádom poznáme aj limity toho, ak je kampaň vyhodnocovaná primárne cez kliky. Preto sme pred viacerými rokmi, presnejšie v roku 2012, chceli spustiť nový produkt, ktorý by umožnil Etargetu preniknúť aj do oblasti display reklamy a to novým, inovatívnym spôsobom.

Idea bola priniesť produkt, ktorý by bol primárne o tom, že používateľ „videl“ a nie o tom, že „klikol“ na reklamu. Po preštudovaní rôznych štúdií a prieskumov a overení si technických a obchodných možností nákupov mediálnej plochy, sme vytvorili koncept nového produktu.

Produkt a jeho potenciál sa nám zapáčil natoľko, že sme sa rozhodli ho uviesť spôsobom, ktorý sme dovtedy v Etargete nepoznali. Zvyčajne totiž spúšťame nové produkty bez väčšej marketingovej prípravy. Pustíme to iba zopár klientom a ak sa ukáže tržbový potenciál, tak až následne dorábame marketing a chýbajúce funkcionality samotného produktu.

Začali sme prieskumom medzi zákazníkmi, ktorý nám spravila externá konzultačná firma. Výsledok prieskumu bol veľmi pozitívny, čo nás povzbudilo ešte viac.

Rovno sme sa preto pustili do programovania platformy na predaj a vyhodnocovanie reklám. Právnici nám pripravili potrebné zmluvy pre klientov.

Taktiež sme pripravili kompletnú marketingovú dokumentáciu a podklady (web, brožúrky, cenníky a pod.). Nižšie je príklad:

visifail

Pre spustenie sme si zvolili český trh. Následne sme s produktom vyrazili obchodne do terénu. Prvé reakcie boli pozitívne, ale objednávky neprichádzali. A to sa nezmenilo ani po niekoľkých mesiacoch. Predaj sme boli nútení ukončiť. Trh nový produkt proste neprijal, pretože bol naučený na iné KPI, ktoré v tom čase bolo CTR.

O aký produkt vlastne išlo? Išlo o sieť display reklamy, ktorej prednosťou bolo niečo, čo sa dnes volá Viewability (vtedy tento názov ešte neexistoval).

Podobných neúspechov máme viac, ale tento je iný v tom, že sme produktu verili natoľko, že sme spravili najkomplexnejšiu prípravu, akú si v Etargete pamätám. Väčšinou totiž postupujeme tak, že keď niečo uvedieme na trh a má to pozitívny ohlas (nie iba verbálny, ale aj vo forme objednávok), až následne tento produkt vylepšujeme a dorábame do podoby, ako má byť.

Ponaučenie

Ponaučení sa v tomto prípade načŕta viacero. Tým hlavným je fakt, že trh občas nie je pripravený na nové, progresívne produkty. Netreba príliš predbiehať dobu a ak áno, treba mať väčšiu trpezlivosť, kým to ľudia príjmu. Ak chcete meniť to, akým spôsobom sa trh správal dlhé roky, neurobíte to za pár mesiacov. Treba myslieť na dlhodobú osvetu. Ak s tým biznis plán neráta, finančne skončíte veľmi skoro.

Rozhovor

Je prirodzene veľmi náročné dopredu odhadnúť, či je ten správny čas na nový produkt. Čo by si urobil v tomto prípade inak, ak by si mal tú možnosť?

Keďže náš obchodný model je postavený na tom, že partnerským webom vyplácame odmenu v podobe podielu z tržieb, nemôžeme si dovoliť byť dlhšie neúspešný. Preto by som s dnešnou znalosťou trhu počkal s uvedením na trh až do momentu, keď sa už o tom minimálne hovorí v dobre informovaných kruhoch.

Máš naopak príklad produktu či služby, kde ste vymysleli niečo nové a obchodne to zafungovalo dobre?

Teší ma spustenie platformy na spoplatnenie digitálneho obsahu Piano, kde bol úplne na začiatku aj Etarget a aj ja osobne. Dnes je to síce globálna firma s centrálou v New Yorku a po viacerých kolách navyšovania kapitálu už na ňu nemáme takmer žiadny vplyv, ale tento úspech ma teší. Priamo z Etargetu je to určite uvedenie programmaticu na Slovensku.

Následne, po neúspechu z roku 2012, ste nikdy neuvažovali o tom, že si produkt dáte do „zásuvky” a niekedy ho znovu oživíte?

Situácia sa medzičasom zmenila a to najmä vplyvom vyššie spomenutého programmaticu, čiže dnes sa to už nedá. Avšak máme aj takýto produkt zo „šuflíka“ a tým je sieť video reklamy. Prvýkrát sme sa o spustenie neúspešne pokúsili niekedy okolo roku 2011 – 2012, no tri roky dozadu sa to podarilo.