Čaká vás dôležité vyjednávanie? O plate, zmluve či nájomných podmienkach? Alebo ste obchodník a potrebujete uzavrieť dohodu?

Takmer každý z nás sa v živote stretne so situáciou, keď sa s niekým nezhodne alebo potrebuje od druhej strany dosiahnuť súhlas. Pre mňa to bolo asi 3 roky dozadu. Nechcela som ísť na stretnutie nepripravená, a tak som si prečítala knihu s názvom Jak dosáhnout súhlasu.

Ako to už u mňa býva zvykom, spravila som z nej celkom podrobné poznámky :). Odvtedy som prešla viacerými vyjednávaniami. V tomto článku vám prinášam (pre mňa) najdôležitejšie postrehy z knihy, obohatené o moje vlastné skúsenosti.

Neúspešné vyjednávanie začína takto…

„Toto je jediná ponuka, ktorú odo mňa dostanete…“ A pokračuje takto: „To v žiadnom prípade nikdy neprijmem. S týmto budem súhlasiť iba cez moju mŕtvolu.“

Ide o príklad takzvaného pozičného vyjednávania. Keď si jedna alebo obe strany tvrdohlavo stoja za svojím a nie sú vôbec ochotné „opustiť svoje pozície“.  Takéto vyjednávanie obyčajne končí hádkou alebo rozkolom aj dlhoročného partnerstva.

Výmena pozície za princíp

„Rozumné riešenie zmieruje záujmy, nie postoje. Záujmy motivujú jednanie ľudí, sú nevysloveným zdrojom jednania, ktoré sa nachádza v pozadí spleti postojov. Vaše postoje predstavujú niečo, pre čo ste sa rozhodli, a záujmy zas to, čo vás k tomuto rozhodnutiu priviedlo.“

Je teda jasné, že pozičné vyjednávanie nevedie k úspechu. Preto, ak chcete dosiahnuť spokojnosť oboch strán, mali by ste prejsť na principiálne vyjednávanie, keď postupujete takto:

  • Ľudia: Oddelíte ľudí od problému.
  • Záujmy: Zameriavate sa na záujmy, nie postoje.
  • Alternatívy: Kým sa rozhodnete, tak si vytvoríte alternatívy.
  • Kritériá: Požadujete, aby výsledok vychádzal z určitých objektívnych kritérií.

Priznávam, toto znie veľmi teoreticky. A tak rovno prejdem k praktickým príkladom.

Základné pravidlá komunikácie

Pravidlo č. 1:

Nikdy neobviňujte ľudí priamo, ale vyslovte to ako svoj pohľad/pocit. Hovorte o sebe, nie o druhej strane.

Zle 🙁Dobre 🙂
Porušili ste svoje slovo.Cítim sa oklamaný.
Platíte málo.Mám pocit, že som podhodnotená.
Ste rasista.Máme pocit, že sme diskriminovaní.

Pravidlo č. 2:

Zainteresujte druhú stranu do procesu vyjednávania. Môžete to urobiť napríklad tak, že ju poprosíte, aby aj ona našla alebo určila objektívnu normu.

Napríklad pri vyjednávaní platu poprosíte svojho nadriadeného, aby zistil, aký je priemerný plat na vašej pozícii v iných firmách.

Pravidlo č. 3:

Je v poriadku (dokonca by sa malo) hovoriť o emóciách a pocitoch.

Pravidlo č. 4:

Väčšina ľudí má jednu spoločnú tendenciu. A to, že v momente, keď druhá strana povie niečo, čo sa im nepáči, prestanú počúvať a v hlave si začnú tvoriť obranu. Výsledkom je, že si nevypočujú druhú stranu až do konca. Snažte sa tomuto vyhnúť. Aktívne počúvajte a uvedomujte si, čo druhá strana hovorí.

Príklad: V takýchto situáciách je občas vhodné prerušiť druhú stranu otázkou: „Rozumiem tomu dobre…?”

Pravidlo č. 5:

Miesto toho, aby ste následne začali obhajovať svoj postoj, ukážte druhej strane, že ste načúvali.

Príklad: „Ak tomu rozumiem správne, vyzerá situácia z vášho pohľadu nasledovne…”

Pravidlo č. 6:

Môžete ukázať porozumenie s postojom druhej strany bez toho, aby ste s ním súhlasili. Čiže najskôr zopakujete, čo druhá strana povedala a potom začnete hodnotiť, aké nedostatky v tom vidíte.

Príklad: Ukážte porozumenie vetou: „Áno, to je vážna vec. Dovoľte mi vysvetliť, ako to vnímam ja…”

Príprava na úspešné vyjednávanie

Ako už bolo spomínané, pozičné vyjednávanie je o obrane záujmov, nie postojov. Aby ste tieto záujmy mohli brániť, musíte ich v prvom rade poznať. A to nielen svoje, ale aj druhej strany.

Pravidlo č. 7:

Urobte si zoznam záujmov, ktoré sa skrývajú za vašimi postojmi.

Ak neviete, kde začať, tak si uvedomte, že najsilnejšími záujmami bývajú:

  • bezpečie,
  • dobrá ekonomická situácia,
  • pocit porozumenia,
  • uznanie,
  • možnosť rozhodovať o vlastnom živote.

Taktiež sa spýtajte sami seba:

  • Chcem zachovať vzájomné vzťahy? Bude to chcieť aj môj šéf?
  • Aké máme možnosti spolupráce?
  • Ako draho nás príde neúspešné vyjednávanie?

Vyjadrujte svoje záujmy

Pravidlo č. 8:

Ukážte svoju otvorenosť a vyjadrite svoje záujmy napríklad použitím vety: „Opravte ma, ak sa mýlim…”

Pravidlo č. 9:

Potrebujete tiež presvedčiť druhú stranu o tom, že by na vašom mieste jednala rovnako.

„Máš rodinu? Chceš jej aj sebe zabezpečiť dobrý život plný zážitkov a pohodlia? To isté chcem aj ja zabezpečiť pre seba.”

„Teší ťa, keď dostaneš ocenenie alebo keď ťa ľudia poznajú ako majiteľa úspešnej firmy? Rovnaký pocit uznania by sme chceli zažiť aj my.”

Pravidlo č.10:

Nehádajte sa o minulosti. Nevyťahujte staré spory. Radšej sa sústreďujte na budúcnosť.

 

Vytvorte vzájomne výhodné alternatívy

Pravidlo č. 11:

Hovorí sa, že ľudia nemajú radi, keď majú príliš veľa možností. A je to pravda! Preto je pre nás vytváranie alternatív neprirodzená činnosť a mnohí s tým urputne bojujeme. Pre úspešné vyjednávanie je však toto nevyhnutný krok. Tak sa zatnite a poďte na to:

  1. Oddeľte tvorivý proces vymýšľania alternatív od ich posudzovania. Ide o podobný princíp ako pri brainstormingu.
  2. Identifikujte spoločné a odlišné záujmy – pre niekoho je dôležitejšia forma, pre iného obsah, pre niekoho postavenie, pre iného peniaze a pod.
  3. Hľadajte veci, ktoré pre vás veľa neznamenajú, druhej strane však prinášajú značný prospech.
  4. Pri vytvorení variantov si vždy napíšte aj 2 – 3 vety o tom, ako predpokladáte, že bude druhá strana reagovať.
  5. Potom spíšme protiargumenty.

Kedy ustúpiť

„To je vec princípu”, tak začína bojový pokrik vo svätej vojne ideológií.

Pravidlo č. 12:

Snažte sa, aby každé vyjednávanie bolo spoločným hľadaním objektívnych kritérií. Načúvajte argumentom druhej strany, ustupujte však len objektívnym kritériám!

Pravidlo č. 13:

Pri tvorbe alternatív by ste si vždy mali vytvoriť  vašu:

  • BATNA – best alternative to a negotiated agreement (najlepšia alternatíva vyjednávania).
  • WATNA – worst alternative to a negotiated agreement (najhoršia alternatíva vyjednávania)

Najhoršia možná alternatíva však musí byť pre vás stále uspokojujúca. Je to latka, ktorú keď podleziete, budete s výsledkom nespokojný.

Ťahák na záver

Tieto pravidlá, ktoré som spísala, si prechádzam vždy, keď idem o čomkoľvek vyjednávať. Nie je ľahké sa všetkých zásad pridržiavať, ale toto mi vždy pomôže.

Na záver ponúkam tiež ťahák v podobe niekoľkých viet, ktoré je vhodné pri vyjednávaní používať.

  • Oprav ma, prosím, pokiaľ sa mýlim.
  • Mám pocit, že som…
  • Rozumiem tomu dobre…?
  • Ak tomu rozumiem správne, vyzerá situácia z vášho pohľadu nasledovne…
  • Rozumiem, ako si prišiel k tejto sume? Na základe akých princípov či kritérií?
  • Áno, to je vážna vec. Dovoľte mi vysvetliť, ako to vnímam ja…
  • Vážime si všetko, čo ste pre nás urobili.
  • Ide nám o spravodlivé riešenie.
  • Pokiaľ preukážete, že plat, ktorý dostávame, je primeraný našim zodpovednostiam, vyjednávanie ukončíme.
  • Dôvera je iná vec. O dôveru tu nejde. 
  • Môžeme vám položiť zopár otázok, aby sme zistili, či sú naše údaje správne?
  • Z akého princípu vychádza vaše jednanie?
  • Pokiaľ sa dohodneme, pokiaľ nie…

Máte vy nejakú „zázračnú vetu”, ktorá vám pri vyjednávaní pomohla? Podeľte sa s nami o ňu v komentároch.