Predaj áut sa za posledných 10 rokov výrazne zmenil. Jednak sa menia samotné preferencie zákazníkov v zmysle značiek a aj toho, ako často sa priemerné auto v domácnosti mení. Tak isto sa stali autá dostupnejšie väčšej mase ľudí a keď do toho pridáme firemné flotily, operatívne lízingy či zdieľanú ekonomiku, máme obraz odvetvia, ktoré pred desiatimi rokmi vyzeralo úplne inak. A v tomto všetkom hrá internet jednu z hlavných úloh.

Máme rok 2018 a je asi málo predajcov áut, pre ktorých by internet nebol vôbec dôležitý. Asi nikto neočakáva, že si zákazníci budú autá kupovať online. Ale tak isto si nikto nevie predstaviť, že by cesta zákazníka k novému autu začala inde ako na internete.

Internet sa stal neoddeliteľnou súčasťou nákupného procesu pri výbere nového auta. Začína sa to často inšpiráciou v podobe banerov či PR správ (samozrejme, v kombinácii s televíziou, printovou inzerciou a bilbordami). Nasledujú rôzne porovnávania parametrov, vyhľadávanie recenzií a testov až po komunikáciu s potenciálnymi dílermi danej značky. A toto všetko sa deje väčšinou online.

Aj pre samotné automobilové značky a ich dílerov má maximálna možná konverzia z online aktivít podobu aktívneho záujmu potenciálneho klienta v podobe otázky cez webový formulár alebo rezervácie testovacej jazdy.

Ak by sme mali pripraviť známy model SEE – THINK – DO – CARE čisto pre cestu bežného zákazníka v nákupnom procese auta, vyzeral by zhruba takto:

SEE THINK DO CARE pre auto-moto

 Prečítajte si viac o SEE – THINK – DO – CARE modeli v článku od kolegu Ľuboša.

Ak prevádzkujete autosalón či autobazár, určite príde vhod niekoľko tipov na to, ako si pomocou internetu vypomôcť čo najviac a byť vždy tam, kde sú aj potenciálni klienti:

1. Lokálne onpage SEO

Lokálne SEO má v auto-moto segmente veľký vplyv. Začína sa vyplnením Google My Business účtov, kde sa zbierajú informácie pre zákazníkov ohľadom prevádzok. Ide hlavne o otváracie hodiny, pobočky, kontakt, ale aj recenzie od zákazníkov alebo aktuality.

Rovnako sa firma môže zapísať aj do rôznych online katalógov, ktoré tak isto pomáhajú zákazníkom nájsť práve vašu firmu. Lokálne SEO je hlavne pre zákazníkov, ktorí sa nachádzajú v blízkosti vašej firmy a hľadajú služby, ktoré ponúka (napríklad „predaj áut Bratislava“).

Google vyhľadávanie

Onpage SEO sa zase zaoberá prvkami na webovej stránke firmy. Stránka by mala byť dobre vyladená, aby ju Google umiestnil na popredné miesta vo vyhľadávaní. Ide o technické špecifikácie, ako duplicita nadpisov, chýbajúce nadpisy alebo texty, nesprávne adresy, chýbajúce popisy obrázkov a pod.

Ruka v ruke s týmito prvkami musí ísť aj obsah. Ak tvoríte dobrý obsah, ktorý priláka zákazníkov na vašu stránku, je to veľký úspech a pre webstránku to znamená dobrý ranking.

Z tohto vyplýva, že ak si zákazník chce kúpiť auto, hľadá v prvom rade informácie. Narazí na článok z vášho webu, zaujme ho, pozrie si na základe informácií otváracie hodiny a adresu a príde si auto pozrieť osobne.

Ďalšia z možností je, že informácie nehľadá a chce rovno pristúpiť k prehliadkam áut. Vtedy napíše do Googlu „predaj áut Bratislava”. Ten mu na základe dobre nastaveného lokálneho a onpage SEO nájde na popredných miestach vašu firmu.

 Ak sa chcete dozvedieť o problematike týkajúcej sa SEO viac, spísali sme na našom blogu aj praktickú príručku pre SEO.

Na tému lokálne SEO sme pripravili aj webinár, ktorého záznam si môžete pozrieť:

Ak si myslíte, že sa na všetky dôležité kľúčové slová zobrazujete na popredných miestach na Google.sk, skúste si pozrieť naozaj všetky kombinácie. Ľudia často vyhľadávajú slovné spojenia či vety, kladú Google-u otázky a toto všetko vytvára desiatky až stovky slov, na ktoré sa reálne oplatí cieliť vo vyhľadávaní:

Google vyhľadávanie- suggest

2. Google+

Vytvorením profilu na Google+ sa vám otvoria nové možnosti propagácie vašej firmy. Google+ bolo pôvodne navrhnuté ako sociálna sieť, ale po čase ju Google integroval do svojich kľúčových služieb vrátane vyhľadávania či máp. A to je dôvod, prečo je Google+ a registrácia v nej dôležitá pre akýkoľvek biznis, ktorý má svoju fyzickú prevádzku.

Ľudia totiž využívajú mapy a vyhľadávanie (hlavne na mobile), aby sa inšpirovali, našli kontaktné údaje či sa nechali navigovať. Pre auto-moto segment je to teda ideálny fit.

Google maps

 Konkrétne výhody siete Google+ s presným návodom na registráciu pre vás spísal v tomto článku kolega Janči.

3. Vlastný obsah

V súčasnej dobe je v segmente auto-moto zaužívaný trend, že veľké automobilky zastrešujú svojim dílerom určité komunikačné kanály, ako napríklad webovú stránku. Byť originálny a tvoriť svoj vlastný obsah je v tomto prípade recept, ako sa odlíšiť od konkurencie.

Pokiaľ je vaša stránka rovnaká ako x ďalších stránok konkurencie, zákazník nevidí dôvod, prečo sa pre konkrétneho predajcu rozhodnúť. Teda, prirodzene, mimo cenový faktor a dostupnosť od bydliska.

Rovnako aj vlastná produkcia v tomto smere často zaostáva. Ukazujte autá na predajni, nie iba na vizuáloch, ktoré zabezpečí automobilka a sú všade prakticky rovnaké. Tvorte vlastné vizuály a produkujte vlastné videá o automobiloch, ktoré sa snažíte predať. Skôr tak presvedčíte potenciálneho zákazníka, ale aj Google samotný.

Skúste sa vžiť do kože svojho potenciálneho zákazníka. Povedzme, že hľadá nové auto do domácnosti a je v procese výberu. Aké slová hľadá? Recenzie, fotky, videá. Prečo sa na kľúčové slovo „recenzia ford focus” na Google objavujú iba automobilové portály a žiaden web predajcov? Jednoducho, pretože na dané kľúčové slovo žiaden obsah nemajú a to je škoda:

Google vyhľadávanie- Recenzie

4. Google vyhľadávanie – buďte tam, kde vás hľadajú

Ľudia na Google hľadajú frázy, ktoré súvisia s vaším biznisom. Vo výsledkoch sa zobrazíte buď vďaka dobrej optimalizácii stránky pre vyhľadávače, alebo vďaka plateným reklamným kampaniam.

Už vyššie v tomto článku sme spomínali, že tých kľúčových slov môže byť vo finále naozaj veľa. Prácnou cestou tvorby obsahu a podstránok webu sa postupne viete dopracovať k stavu, že budete mať pozície v neplatených výsledkoch na väčšinu z nich.

Druhá cesta je platiť si reklamné pozície vo výsledkoch vyhľadávania a okamžite tak pokrývať všetko relevantné, čo ľudia hľadajú.

V niektorých prípadoch sa dokonca oplatí platiť si zobrazenia aj na vlastný názov firmy, pretože nie vždy sa zobrazí ako prvý váš web, čo môže byť škoda. Keď už niekto hľadá vás a zaujme ho vo výsledkoch vyhľadávania niekto iný, prichádzate tak o zaujímavý obchodný prípad.

Mapa slov

Vyskúšajte online nástroj pre analýzu kontextu slov na answerthepublic.com.

Veľké percento hľadaných slov sa dokonca predtým nikdy nehľadalo, preto sa obsahovo dopredu neviete vždy pripraviť. Aj to je moment, kedy sú Google AdWords kampane ideálnym riešením, pretože systém dynamicky odchytáva slová, ktoré pokladá za relevantné pre váš biznis. Platíte len za preklik, teda win-win situácia.

Google Dacia Duster

5.Geografické cielenie Google a Facebook kampaní a Custom Audiences

Reklamné systémy od Google aj od Facebooku (pravdepodobne dva najdôležitejšie reklamné systémy na Slovensku) umožňujú veľké množstvo cielení reklamy. Medzi tie základné patria:

  • cielenie na hľadané kľúčové slová,
  • cielenie podľa záujmov,
  • cielenie podľa pohlavia, veku a sociálno-demografických údajov,
  • cielenie podľa webov, na ktorých sa návštevníci nachádzajú.

Mimo tieto hlavné možnosti cielenia existujú ale aj ďalšie, ktoré sú pre auto-moto weby úplne ideálne. Cieliť sa dá totiž aj geograficky podľa toho, kde sa daná osoba nachádza (napríklad ak máte showroom v Trenčíne, tak by ste cielili len Trenčín, okolie alebo Trenčiansky kraj).

Facebook cielenie

Druhým perfektným variantom je možnosť nahrať do oboch systémov databázu emailov existujúcich zákazníkov a následne cieliť reklamu priamo na nich (ak systém nájde zhodu) alebo cieliť kampane na im podobným ľuďom podľa správania sa a záujmov.

Ak si niekto u vás kúpil novú Daciu, tak je predpoklad, že má vo svojom okolí podobných ľudí a vy si tak budujete povedomie o značke a generujete nových potenciálnych zákazníkov.

6. Market locator

Čo takto osloviť zákazníka, keď sa nachádza v blízkosti vašej firmy a nie je online? Dá sa to pohodlne prostredníctvom SMS správy. Týmto sa mu vaša značka dokáže dostať do povedomia a aj keď reakcia nemusí prísť hneď, zákazník už má vedomosť o tom, kde sa vaša firma nachádza a aké služby mu vie poskytnúť.

Starosti s telefónnymi číslami a písaním SMS správ pritom môžete pokojne hodiť za hlavu. Kampaň sa dá nastaviť a spustiť cez nástroj Market Locator.

Stačí si otvoriť účet, zadefinovať podmienky na oslovenie a pripraviť text SMS správy. Výborný doplnok k štandardným online kanálom. Definovať si napríklad môžete podmienku zaslania SMS správy len tým, ktorí prešli okolo vášho showroomu a spĺňajú ešte inú sociálno-demografickú podmienku. Market Locator taktiež poskytuje aj dáta o trhu na základne mobilného využívania.

Market Locator

7. Pozitívne recenzie a zákaznícka podpora

Staráme sa o recenzie a aktívne ich riešime. Recenzie dnes ľudia vyhľadávajú, aby si vedeli vytvoriť lepší obraz o firme alebo produkte, ktorý si chcú kúpiť. Spokojnosť so službami či s tovarom sa dnes dá ľahko vyjadriť a zákazníkov bude vždy zaujímať to, čo si myslia o firme iní ľudia.

Dobrá reputácia zvyšuje dôveryhodnosť a tá sa priamo odráža na biznis výsledkoch spoločnosti. Odporúčame preto zbierať recenzie a nenechať to len tak na náhodu. Môže sa totiž stáť, že na sociálnych sieťach vám ostanú visieť nepopulárne názory iných ľudí. A nič nepôsobí horšie z pohľadu reputácie ako nezodpovedané sťažnosti zákazníkov.

Ak hľadáte nástroj, ktorý vám uľahčí hľadanie recenzií a ich manažment, určite pozrite YEXT.

YEXT recenzie

8.Google Indoor Street View

Ešte pred tým, než človek vkročí osobne do vašej predajne, má možnosť nakuknúť do vašich priestorov. Do nich ste vložili nemalé peniaze, aby ste zákazníkom spríjemnili ich krátky pobyt u vás. Ukážte sa im vopred a predstavte svoju firmu vďaka novým technológiám cez internet.

Určite ste si to už vyskúšali na vlastnej koži, keď ste napríklad niekam cestovali a pozreli ste sa vopred cez internet, ako to tam vyzerá. Alebo si vyberáte posedenie na oslavu narodenín či len tak trávite čas na internete. Ciest, ako sa ku Google Indoor Street View dostať je pomerne veľa. Výhodou je, že Google tieto informácie dáva priamo do Google Maps a taktiež do výsledkov vyhľadávania. To je znovu priestor na odlíšenie sa od konkurencie:

Google search indoor streetview

Virtuálne cez Indoor Street View si viete nafotiť dokonca aj samotné autá:

 Auto Palace Praha

Auto IndoorStreetView

9.Aktivita na internetových fórach

Výber nového auta je pre mnoho ľudí španielska dedina. Nie sú znalí problematiky a pri výbere nového auta potrebujú poradiť. Nie každý má však vo svojom okolí niekoho, kto mu dokáže pomôcť. A aj preto vznikli internetové fóra, kde sa ľudia pýtajú na skúsenosti, rady a tipy.

Aj napriek rastúcej popularite sociálnych sietí (ktoré z časti túto agendu prevzali), klasické internetové fóra majú stále svoj význam. A to je práve priestor pre vás ako predajcu. Aktívnou participáciou na konverzácii nielen pomôžete ľuďom s ich otázkami či problémami, ale nepriamo upozorníte na seba a ak sa pošťastí, presvedčíte človeka, aby vyskúšal auto od vás.

Vyhľadajte si cez Google relevantné diskusné fóra či diskusie pod článkami a zapojte sa. Niekoľko takých príkladov:

10. Vyhodnocujte svoje online kampane

Výhodou online kampaní je ich vysoká transparentnosť. Jednotlivé aktivity a ich výsledky sa dajú presne preukázať a nielen sa domnievať o návratnosti investícií či dosahovaní vytýčených cieľov.
Toto znamená značnú výhodu oproti klasickým offline kampaniam, kde sa zásah a efektivita ťažko priamo preukazujú. Treba však priamo povedať, že online a offline sú spolu úzko prepojené a ideálne je, ak máte vyskladaný komplexný marketingový mix.

Analytické nástroje nám vedia v mnohých prípadoch presne ukázať, ako sme naplnili naše hlavné alebo čiastkové ciele. Aj mikrokonverzie nám totiž pomôžu zistiť, kam sme sa v našom projekte posunuli a čo by sme mali ešte zlepšiť pre ďalší posun.

Napríklad hlavný cieľ môžete mať objednanie sa na skúšobnú jazdu a mikrokonverzia bude počet zobrazení vašej reklamy, miera preklikov z reklamy na konkrétnu podstránku, priemerný čas návštevy a pod.Pokiaľ niektoré metriky nespĺňajú stanovené ciele, chyba môže byť v kampani, na webe, ale aj pri produkte. K odhaleniam môžete prísť vlastnými domnienkami alebo pomocou testovacích nástrojov. Tak to bolo v prípade nášho klienta Hyundai, kde sme zistili, že objednávkový formulár pre získanie skúšobnej jazdy bol príliš zložitý a ľudia to v určitom kroku vzdávali.

Vyhodnocovanie

Miera využívania internetu už nižšia nebude. Bude to teda len o tom, ako sa ktorý predajca áut s tým vysporiada. Už dnes sa bežne stáva, že sme vďaka príspevkom na Facebooku a komunikačnej podpore predali napríklad nový Renault či Daciu.

Hyundai vážne uvažuje, že začne predávať cez e-shop svoje skladové vozy. A to je len začiatok. Prirodzene, televízna reklama, bilboardy či relevantné časopisy len tak nezmiznú Ale o tom to ani nemá byť. Je to skôr o tom, aby ste pokryli všetky fázy nákupného procesu našich zákazníkov. Ak sa ten proces za posledné roky predĺžil, respektíve obsahuje viac bodov, treba ich pokryť, inak to urobí konkurencia.

 

Za pomoc pri písaní článku ďakujem mojim kolegom Ľubošovi, Jakubovi, Marcelovi, Imrovi a Andrejovi.