Aktualizácia: Tento článok bol pôvodne publikovaný na našom blogu 5. 1. 2016 a v decembri 2017 prešiel aktualizáciou.

Žijeme v ekonomicky veľmi priaznivej dobe. Ľuďom a firmám sa vo všeobecnosti darí a zo všetkých strán sa valia rôzne programy na podporu nápadov, začínajúcich firiem (startupov) či expanzií zabehnutých firiem do zahraničia. Ak aj vo vás drieme vhodný podnikateľský zámer, možno príde vhod 10 otázok, ktoré by ste si mali podľa mňa položiť predtým, ako sa pustíte do realizácie.

 

1. Ako dlho dokážem pracovať „zadarmo“?

Jednou z prvých otázok, ktorú by ste si mali položiť, ak vstupujete do nového projektu je, či a ako dlho ste schopní uživiť sa bez príjmu. Otázka stráca zmysel, ak ste si zabezpečili dostatočne veľký kapitál na rozbeh (to však nebýva pravidlom). Veľakrát je potrebné prežiť dlhé mesiace čo i len bez eura z podnikateľskej činnosti a hneď na začiatku by ste mali približne vedieť, ako dlho to takto utiahnete.

Doteraz som založil 6 firiem a ani jedna nezačala na seba zarábať skôr ako o rok (ak vôbec začala :)). Z VISIBILITY som prvý rok nemal vôbec nič a druhý rok som si vyplácal mesačne 600 eur. Našťastie, nemal som žiadne záväzky a mal som drobné vedľajšie príjmy, inak by to mohlo byť dnes celé úplne inak. Už tri roky sa tiež pasujeme s firmou IMPLEMENTO, z ktorej som nevidel zatiaľ ani cent. Je naozaj vzácnosť, ak si majiteľ začínajúcej firmy môže z nej brať v prvých rokoch nejaké peniaze, a treba na to myslieť. 

 

2. Má môj nápad aj alternatívne cesty?

Častou chybou, s ktorou som sa stretával pri začínajúcich projektoch, je ich neflexibilita prispôsobiť biznis model alebo produkt realite. Vymyslel som X a musím predávať X, inak to môžem celé zabaliť.

via GIPHY

Kľúčom k úspechu je podľa mňa mať alternatívu hneď od začiatku. Ako príklad uvediem firmu JRK, ktorá sa venuje problematike kompostovania biologického odpadu. Ich cieľovkou sú samosprávy, školy a inštitúcie, ktoré produkujú alebo spracovávajú biologický odpad. Je jasné, že je to beh na dlhú trať. Firme sa darí, ale čo ak by to bolo inak? Čo ak by sa ukázalo, že do samospráv sa nevedia rozumne dostať a ich biznis model začína zlyhávať?

Samozrejme, majú alternatívu v podobe predaja komposterov pre koncové domácnosti. Pochopiteľne, menej lukratívny segment, ale je to flexibilita biznis modelu, ktorá dokáže preklenúť počiatočné spomalené obdobie. Preto vždy od začiatku hľadajte alternatívne cesty, všetky možnosti využitia a predaja, pretože ak nebude fungovať jeden spôsob, je to práve alternatíva, ktorá vás môže zachrániť.

Na druhú stranu, nemali by ste mať príliš veľa alternatív, pretože sa môže stať, že zrazu bude projekt smerovať všade a nikde. Veľmi dobre na túto tému napísal na našom blogu Ondro Prostredník.

 

3. Je náročné pre konkurenciu urobiť to isté?

Na Slovensku máme hneď niekoľko príkladov, keď líder na trhu pomerne rýchlo reagoval na produkt alebo službu od novovzniknutej konkurencie a hneď na začiatku zahasil jej plamienok nádeje na úspech.

Pred približne rokom boli za mnou ľudia, ktorí chceli naštartovať konkurenciu Zľavomatu alebo Bookingu na Slovensku tak, že budú predávať zľavy na ubytovanie. Konkurenčná výhoda mala byť v tom, že zľavu si budete môcť uplatniť rovno vo vami vybranom termíne.

Do projektu som im neodporúčal ísť z dvoch dôvodov. Jednak segment ubytovania je neuveriteľne konkurenčný (ja by som sa do projektu nepúšťal, ak by som nemal na úvodnú reklamu a marketing aspoň pár stotisíc eur). Druhým dôvodom bola práve spomínaná konkurencia, ktorá má vynikajúcu pozíciu na trhu, silnú bázu existujúcich klientov, a uvedená funkcionalita je pre nich len ďalším z prirodzených krokov (hlavne v prípade Zľavomatu, pri Bookingu to v podstate už funguje).

Niekedy máte síce skvelý nápad, ale ak o mesiac neskôr príde s rovnakou vecou napríklad líder trhu, môžete to zabaliť (alebo vás kúpia, ale to platí skôr pre zabehnuté projekty). Svoje o tom vedia autori aplikácie Volumetimer pre Android alebo neslávne známy startup Goldee, ktorý vyvíjal jednotku pre manažment osvetlenia v domácnosti. Jeden z dôvodov, prečo skončili, je aj ten, že globálna firma Philips prišla s niečím podobným.

 

4. Aký dôležitý je „time to market“?

Time to market hovorí o tom, aký dlhý čas uplynie od idey po umiestnenie produktu (prípadne služby) na trh. Sú oblasti, kde sa ponáhľať netreba a v podstate sa to ani nedá. Pekným a typickým príkladom je slovenský Aeromobil. Lietajúce auto vyvíjajú už viac ako 20 rokov a jasnejšiu predstavu o uvedení produktu na trh majú až teraz (mal by to byť rok 2017).

Na druhej strane sú nápady, ktoré musia ísť „von“ čo najskôr, inak sa šanca na úspech exponenciálne znižuje. Zoberme si ako príklad už spomínaný Zľavomat. Obrovská vlna zľavových portálov tu bola niekoľko rokov dozadu a zrazu v priebehu pár mesiacov sme tu mali desiatky podobných projektov. Zostali tie, ktoré to vedeli efektívne a obchodne riadiť alebo mali dostatočný kapitál na rozvoj. Alebo boli na trhu jedni z prvých a rýchlo nabrali kritickú masu používateľov. Nápady sú síce super, ale ak ich nedokážete zrealizovať v pravý čas, môže byť neskoro.

 

5. Musí byť môj nápad dostatočne inovatívny?

Nikdy som netvrdil, že nový nápad na projekt musí byť maximálne inovatívny alebo na trhu úplne nový. Niekedy to dokonca môže byť na škodu, pretože príliš inovatívne projekty si musia pre seba trh vytvárať, čo stojí nemalé peniaze a čas. A potom príde konkurencia a využije pripravenú pôdu.

Novému projektu veľakrát stačí, aby bol novým na svojom trhu alebo aby využil obchodné či marketingové nedostatky konkurencie. Pozrime sa napríklad na UBER. Super inovatívna vec, ktorá sa šíri svetom ako vírus, to ale vôbec nebráni konkurenčným lokálnym hráčom (Liftago, HOPIN), aby fungovali, a dokonca tiež expandovali.

Občas netreba hľadať inováciu v produkte či službe samotnej. Stačí len inovovať spôsob, akým sa služba predáva alebo akým ju ľudia využívajú (kúpa auta vs operatívny leasing a pod.).

 

6. Mám domyslený proces aj po akvizícii zákazníka?

Asi najťažšou časťou biznisu je akvizícia nových zákazníkov. Boj s konkurenciou, veľa možností z pohľadu spotrebiteľa a obrovské náklady do reklamy a marketingu – to sú štandardné problémy mnohých firiem. Preto vôbec nerozumiem tomu, keď má niekto pekne vyriešenú akvizičnú časť a ďalej sa nezapodieva procesom udržania zákazníka.

Je veľmi veľa biznisov, kde je pozitívna návratnosť investície po prvotnej akvizícii nového klienta takmer nemožná. Náklady na jeho získanie sa totiž začnú vracať až po čase, keď klient znovu nakúpi alebo zostane verný firme napríklad rok. Aj preto by malo byť plánovanie upsale-u a starostlivosti o zákazníkov prítomné hneď pri prvom nástrele biznis modelu. Bez takzvaného „Customer life time value“ sa dnes podniká len veľmi ťažko.

Veľmi dobre poslúži model SEE THINK DO CARE, ktorý vo fáze CARE myslí aj na dej po akvizícii.

 

7. Je ten správny čas?

Už sme spomínali otázku „time to market“. Úplne iná otázka znie, či je vôbec ten správny čas, aby sme s naším produktom/našou službou prišli na trh. Je pripravený? Nie je to príliš skoro, respektíve neskoro?

via GIPHY

Asi rok pred prvou vlnou zľavových portálov sme mali s kamarátom „prevratný“ nápad. Chceli sme vytvoriť portál na hromadné nakupovanie áut. Našou snahou bolo dať dokopy viac ľudí, ktorí si chcú kúpiť napríklad Škodu Fabia, a vybaviť im hromadnú zľavu u niektorého z predajcov. Projekt sa nikdy nerozbehol, pretože, jednoducho, nebol ten správny čas. Ceny áut boli na dne. Nám sa neoplatilo predať 10 áut s províziou 2000 eur a potenciálnym záujemcom sa zasa neoplatilo cestovať cez celú republiku, aby dostali zľavu 300 eur na auto.

 

8. Ako zaujmem ľudí?

Ak máme vymyslený produkt alebo službu a navrhnutý biznis model, je čas začať premýšľať o tom, ako to odkomunikovať. V minulosti som konzultoval jednu slovenskú aplikáciu, pri ktorej tvorcovia po pol roku zistili, že nemajú dosť používateľov, aby to bolo rentabilné. Dôvod? Nefungoval akvizičný kanál, s ktorým od začiatku plánovali – referral z prevádzkovateľov rôznych prevádzok. Alternatíva sa v tom prípade hľadá ťažko, pretože väčšinou je získanie kritickej masy používateľov spojené s nemalou finančnou investíciou. Ak s tým nekalkulujete od začiatku, peniaze, jednoducho, nie sú.

via GIPHY

Poznám len málo projektov, ktoré sa stali naozaj úspešné vďaka referenciám a spontánnej publicite. Takmer vždy sa muselo investovať veľa prostriedkov do reklamy, PR a marketingu, inak by to trvalo veeeľmi dlho…

 

9. Aké náročné bude dostať sa mimo Slovenska?

Asi na každej startupovej akcii sa hovorí o tom, že treba myslieť globálne. Slovensko je taký malý trh, že je až smiešne o ňom hovoriť ako o cieľovej stanici. Samozrejme, nie každý produkt alebo služba sú vhodné aj za hranice, ale ak majú čo i len najmenší potenciál, rozmýšľal by som nad tým od samotného začiatku.

Môže sa stať, že sa za pár rokov etablujete na lokálnom trhu a budete chcieť skúsiť niečo za hranicami a zrazu nastanú problémy. Nikdy sa totiž nevyberal názov projektu, ktorý by sedel aj mimo Slovenska, a je problém aj s produktom samotným, ktorý treba komplet prerobiť, a pritom sa s tým dalo rátať hneď od začiatku.

Určite príde vhod náš ebook na tému Export pomocou online marketingu, ktorý si môžete stiahnuť úplne zadarmo.

 

10. Mám nastavené správne cielenie alebo produkt?

Pri jednej z firiem (Humamedix a produkt Lietajúce vitamíny) sme od začiatku prepracovali do detailu produkt, jeho distribúciu aj marketing a až po roku sme zistili, že chyba (samozrejme, bolo ich viac) bola hlavne v produkte samotnom. Zvolili sme nevhodný objem, konkurenčný pozicioning a z časti aj cielenie komunikácie. Niekedy to, bohužiaľ, zistíte, až keď to testuje trh a zákazník.

Lietajúce vitamíny

Samozrejme, otázok pri príprave nových projektov si môžeme klásť desiatky a všetky môžu byť relevantné, no týchto 10 je podľa mňa kľúčových a dokáže nám výrazne napomôcť pri ďalšom plánovaní, respektíve znížiť pravdepodobnosť neúspechu na začiatku. 

Rozbeh akéhokoľvek projektu je väčšinou beh na dlhú trať a až prax, skúsenosti, konkurencia či spätná väzba z trhu ukážu, či ste schopní nielen prežiť, ale aj kontinuálne rásť (ak je to cieľom). Za svoju profesionálnu kariéru som rozbiehal zhruba 15 rôznych projektov (asi 10 skončilo neúspechom) a ďalšie desiatky som mal možnosť vidieť pri ich zárodkoch. Verte mi, otázok, porovnávaní a príprav nebude nikdy dosť. Pripravený treba byť, ale na druhú stranu to nepreháňajte, lebo som zažil aj startupy, ktoré sa pripravovali 3 roky a nakoniec produkt aj tak nikdy nespustili…