Online marketingu sa venuje už od roku 2007. Svoju kariéru začínal v spoločnosti Siemens, neskôr sa zastavil v ZUNO bank, kde pôsobil ako webový koordinátor. Skúsenosti získal aj na pozícii projektového manažéra v agentúre Odyzeo a od januára 2015 je plnohodnotným členom Visibility, kde z pozície projektového konzultanta v roku 2018 postúpil na vedúceho obchodného oddelenia. Prečítajte si rozhovor s naším Head of Sales department Ľubošom Sabom.

Ako si sa dostal do Visibility a prečo si poslal CV práve sem? 

Bol to už asi piaty mesiac, čo som nepracoval, keď mi bývalý kolega zo Siemensu poslal info o pracovnej ponuke Visibility. V tej dobe som o Visibility až tak veľa nevedel, ale chcel som si vyskúšať prácu v obchode, ktorú som už predtým trochu v rámci projektového riadenia robil.

V tom čase nemalo Visibility ešte HR, takže som absolvoval „kolečko” výmeny e-mailov s Jurajom Saskom, potom som sa s ním stretol a rýchlo sme sa dohodli. Bez predošlých skúseností a odporúčaní bývalých kolegov by som sa do Visibility asi nedostal. Veľkú rolu však podľa mňa zohralo to, že som veľmi chcel a ukázal som to hneď. Mal som napríklad pripravený zoznam potenciálnych klientov na oslovenie, ktorý som Jurajovi ukázal hneď na prvom stretnutí. V tej dobe som netušil, že mám vlastne jednu z najdôležitejších vlastností obchodníka – motiváciu. Juraj Sasko to možno vnímal inak, ale ja si to pamätám práve takto :).

V čom dnes, po vyše piatich rokoch vo firme, osobne vnímaš kľúčovú pridanú hodnotu Visibility ? 

Určite je to firemná kultúra, ľudia a rozumná miera slobody. Pre mňa osobne je to aj prístup majiteľov agentúry. Biznis robia predovšetkým preto, že ich naozaj baví a sú v ňom dobrí. Toto sa odzrkadľuje na všetkom – počnúc tým, ako komunikujú a končiac reinvestíciou zisku spoločnosti do jej ďalšieho rozvoja. Vidno to aj na snahe posúvať biznis stále dopredu, čo sa najnovšie ukázalo pri založení Visibility 360 Group.

Pôsobíš na pozícii Head of Sale department. Ako si sa dostal k obchodu a čo ťa na ňom najviac baví? 

S klientom som pracoval prakticky vždy. Najskôr s interným klientom v Siemense alebo v ZUNO Bank. Postupne som sa dostal ku komunikácii s externým klientom, hlavne ako projektový manažér v agentúre Odyzeo. Ako som spomenul, už tam som „pričuchol” k obchodu ako takému, čiže k tvorbe ponúk a vyhľadávaniu nových zákazníkov. Medzi interným a externým klientom nevidím v podstate žiadny rozdiel. V princípe má práca s obomi rovnaký cieľ: urobiť maximum pre spokojnosť klienta. Túto vlastnosť som získal práve v Siemense, čo bolo zhruba pred 10 rokmi.

Na obchode ma inak baví jeho neustála zmena. Nič nie je tak ako včera a nikto nevie, čo bude zajtra. Napriek tomu treba všetko dobre naplánovať, a to je pomerne veľké umenie. Čiže obchod je v podstate veľmi kreatívna práca. No a potom je tu súťaživosť a možnosť zažiť pocit víťazstva. Úspech z vyhratého dealu a dobre nastavenej spolupráce má pre mňa väčšiu hodnotu ako finančná odmena, ktorú za úspešný obchod dostanem. Peniaze sú už len taká čerešnička na torte.

Ako sa podľa teba bude obchod posúvať v budúcnosti ?

Marketing a obchod ešte viac splynú v jedno. Dnes si už máloktorý obchodník prechádza vizitky, aby našiel kontakt, ktorému by sa ozval. Je to extrémne neefektívne. V budúcnosti vizitky možno úplne zmiznú. Uvidíme :).

Očakávam zmenu nárokov na obchodníkov. Niekedy musel byť obchodník hlavne priebojný a extrovertný. Dnes je vraj ideálny obchodník niečo medzi introvertom a extrovertom, čiže tzv. ambivert. V budúcnosti to bude podľa mňa úplný štandard, keďže obchodník bude musieť stráviť väčšinu pracovného času za počítačom namiesto cestovania a fyzického stretávania sa. Technológia má však na biznis veľký vplyv. Či už je to marketing, alebo obchod, stále je čoraz viac prítomný digitálny element a automatizácia.

To, čo bolo nepredstaviteľné pred 5 rokmi, napríklad, že priemyselné B2B firmy budú predávať cez web, je dnes už normálna vec. Takže očakávam, že takéto e-shopy budú v budúcnosti štandard a nahradia obchodníka v prvom kontakte so zákazníkom.

V niektorých segmentoch sa aj vďaka pandémii oveľa rýchlejšie posunul pohľad na digitalizáciu. Vidno to napríklad pri predaji áut. Automobilky majú vďaka pandémii pozitívnu skúsenosť s predajom áut online a niektoré majú naozaj ambiciózne ciele. Napríklad Volvo vyhlásilo, že do roku 2030 bude predávať všetky autá iba online. Ľudský faktor je však v obchode stále dôležitý a v mnohých segmentoch ho tak skoro umelá inteligencia (alebo iný fenomén) nenahradí. Z pohľadu samotných obchodníkov bude potrebné adaptovať sa hlavne na nové nástroje a automatizáciu procesov naprieč spoločným marketingovým a obchodným lievikom.

Čo je najdôležitejšie pre podniky na Slovensku z hľadiska marketingu? 

Marketing treba dať do rúk špecialistom. Mnoho podnikateľov vie dobre robiť marketing, majú nápady atď., ale ak už firma narastie, sami to ďalej nepotiahnu. Vtedy je potrebné posunúť marketingovú agendu na niekoho iného.

Problém nastáva práve vtedy, keď majiteľ firmy nevie poriadne marketing delegovať, či už kolegom alebo agentúre. Chce mať všetko pod kontrolou a preťažuje ľudí, s ktorými spolupracuje. Alebo naopak nekomunikuje, častokrát si neprizná chybu alebo spoluprácu inak komplikuje. Toto považujem za jeden z veľkých problémov marketingu na Slovensku.

Čo z historického vývoja marketingu využívajú marketéri dodnes a funguje im to ? 

Jednoznačne sila značky.

Ako vnímaš B2B segment? Čo si myslíš, že nás v budúcnosti v tejto oblasti čaká?

Množstvo firiem prežilo (alebo sa lepšie zotavuje z krízy) vďaka znalosti svojej značky. Verím, že dôležitosť značky sa prejaví ešte viac aj v B2B segmente. Okrem toho budú B2B firmy pripravovať nové weby, ktoré budú digital first, vyladené po UX, obsahovej aj SEO stránke. Ako bolo spomenuté, množstvo B2B produktov sa dá predávať online, a preto začnú vznikať nové B2B e-shopy.

Očakávam tiež nárast social sellingu. Obchodní zástupcovia budú ešte viac využívať LinkedIn alebo iné siete na predaj a zároveň budú využívať obsah generovaný marketingovým oddelením ich firmy. Dôležité teda bude aj zladenie marketingu a obchodu tak, aby obe oddelenia sledovali spoločné ciele a stratégiu.

Aký je hlavný rozdiel medzi digitálnym marketingom u nás a v zahraničí ? 

Samozrejme, závisí, čo si predstavíme pod zahraničím. Poďme porovnávať Slovensko a „západ”. Jedným z rozdielov je veľkosť trhu. Slovenský trh je malý, a preto tie agentúry, ktoré neexpandujú do zahraničia, majú obmedzený priestor, a teda menšiu možnosť na rozvoj. Ďalej sú to technológie, v ktorých budú zahraniční marketéri vždy o pár krokov vpred oproti tým na Slovensku. Znova je to dané asi trhom. Skrátka na Slovensku nenájdete toľko veľkých klientov, ktorí sú schopní investovať do nových postupov a experimentovať. Ak hovoríme o klientoch, tí zahraniční majú viac skúseností a sú edukovanejší, takže majú iný prístup k spolupráci s agentúrou. Sú náročnejší, ale zároveň vedia lepšie čo chcú.

Aké sú dôležité predpoklady, aby sa človek stal dobrým marketérom či obchodníkom? 

Vyjadril by som sa iba k obchodníkom. Ako som spomínal na začiatku, za najdôležitejšiu vlastnosť obchodníka považujem motiváciu. Tá ovplyvňuje všetko ostatné. Obchodníkové zanietenie, orientáciu na ciele, húževnatosť, komunikačné zručnosti, kreativitu a ochotu učiť sa nové veci. Okrem toho je dôležitá znalosť produktu alebo služby, orientácia v biznise, kvalifikácia potenciálnych klientov, time management, kritické myslenie, tímová práca a znalosť pracovných nástrojov.  Dá sa to rozdeliť na veľa čiastkových vlastností.

Komunikačné zručnosti napríklad zahŕňajú aktívne počúvanie, zvládanie námietok, vyjednávanie, vytváranie vzťahu so zákazníkom, telefonovanie, riešenie problémov a schopnosť obchod uzavrieť. Najlepšie na tom je to, že každý obchodník môže mať iný štýl a tým pádom vie niektoré schopnosti využiť vo svoj prospech viac ako iné. V mojom prípade je kľúčovou schopnosťou aktívne počúvanie. Snažím sa povedať oveľa menej ako klient a skôr zachytiť to podstatné, povedať to z mojej (marketingovej) perspektívy a navrhnúť správne riešenie.

Čo by si na záver odkázal začínajúcim marketérom či obchodníkom, prípadne vo všeobecnosti ľuďom, ktorých tieto oblasti zaujímajú ?

Nech si predovšetkým nájdu oblasť, ktorá ich zaujíma. Potom budú obchod alebo marketing robiť s väčšou motiváciou, a to je kľúčové. No a nech nemyslia iba na kariéru a neustále sa zlepšujú na všetkých úrovniach. Obchodník alebo marketér by mal rásť osobnostne, mať všeobecný prehľad, cibriť svoju kreativitu a neustále sa stretávať s novými ľuďmi. Následne sa to odzrkadlí aj na ich kariére.