Téma exportu do zahraničia pomocou online marketingu je aktuálna viac ako kedykoľvek predtým. A to platí dvojnásobne pre lokálne slovenské firmy, pre ktoré by mal byť export jedným z kľúčových strategických krokov.

Nemám v pláne v tomto článku písať o tom, aké je Slovensko malé. Skôr by som rád zhrnul poznatky z posledných pár rokov, počas ktorých sme sa venovali aj exportným klientom. Videli sme totiž pomerne veľa úspešných, ale aj neúspešných pokusov, ako sa slovenský e-shop alebo firma snažili presadiť na okolitých aj vzdialenejších trhoch.

-> Mohlo by byť užitočné: 5 rozdielov medzi B2C a B2B online marketingom

O exporte do zahraničia cez online marketing sme písali a prezentovali ešte v roku 2013. Ak by to niekoho zaujímalo, k dispozícii je stále aj pôvodná prezentácia na Slideshare. Princípy síce zostali rovnaké, ale veľa sa zmenilo z pohľadu nástrojov, stratégie a, samozrejme, aj poznatkov, ktoré máme dnes.

Podľa štúdie Boston Consulting Group ešte z roku 2013 bude globálny obchod rásť tempom 5 % ročne až do roku 2030. Pritom digitálna ekonomika krajín G20 je už dnes 4. najväčšou ekonomikou sveta.

Rovnaká štúdia taktiež rozdeľuje krajiny podľa ich pripravenosti z pohľadu e-commerce, kde  tiež vidíme celkom zaujímavé porovnania:

Nemusím asi viac písať o tom, ako internet a jeho využitie rastú, a že bude stále viac prirodzené využívať internet aj pri exportných aktivitách firiem.

Poďme sa radšej pozrieť na to, na čo je dobré myslieť pri exportných ambíciách.

Brand vs. USP

Ak ako firma vstupujete na úplne nový trh a nepatríte medzi globálne známe značky, narážame hneď na prvý problém. Na danom trhu vás vôbec nikto nepozná a začínate od nuly. A to môže byť celkom problém, keďže potenciálni zákazníci si často vyberajú aj podľa predchádzajúcich odporúčaní, referencií či spontánnej znalosti značky.

Svedčia o tom aj štatistiky z Google Consumer Barometer, ktoré hovoria, že napríklad v takom Poľsku sa až 60 % ľudí vo finále rozhoduje medzi 1-2 značkami:

Tu môžeme vidieť, že byť pri nákupoch pre zákazníka „top of mind“ voľbou je naozaj kľúčové. Čo teda vieme urobiť s tým, ak sme na trhu úplne nový hráč a nemáme výhodu toho, že nás zákazníci poznajú?

Jednoznačne musíte byť top vo všetkom ostatnom. Musíte mať top produkt za skvelé ceny, perfektný zákaznícky servis, prepracovanú webovú stránku a hlavne musíte v očiach potenciálneho klienta vzbudiť dôveru. A to tým, že nebudete vystupovať ako anonymná stránka zo zahraničia, ale jasne sa na stránke priznáte k tomu, čo ste, čo robíte, prečo práve vy a podobne. Žiadne info@…, ale klient musí u vás na stránke nájsť všetky relevantné osoby v tíme, priame kontakty a referencie od zákazníkov.

Váš potenciálny klient musí prísť na web, ktorému bude dôverovať. Urobte si sami na sebe test na vybraných stránkach. Ktorému z týchto dvoch webov dôverujete viac?

Samozrejme, ani jeden z webov nie je ideálny, ale keď som dal náhodným desiatim ľuďom vybrať jeden web podľa dojmu a pocitu, tak si 7 z nich vybralo web B. To znamená, že dojem z webu vie výrazne napomôcť hlavne v situácii, keď o vás ľudia predtým ešte nikdy nepočuli.

Musíte do popredia tlačiť svoje USP (unique selling proposition). Či už v podobe produktu, služieb, kvality servisu alebo tímu ľudí, ktorý máte. A ideálne to všetko skombinovať v podobe naozaj kvalitného a graficky moderného webu.

Prieskum trhu a jeho špecifiká

Základným kameňom úspešnej exportnej stratégie cez internet je samotná príprava a prieskum. Z pohľadu otázok je určite relevantné mať pokope odpovede na nasledovné otázky:

Potenciál trhu Náklady na vstup Bariéry vstupu
  • Veľkosť potenciálneho trhu
  • Online populácia
  • Aktívny záujem o daný produkt/službu
  • Makro-ekonomické parametre
  • Špecifické parametre pre dané odvetvie
  • Náklady za preklik/zobrazenie
  • Veľkosť relevantnej návštevnosti
  • Sila konkurencie
  • Saturovanosť trhu
  • Lokalizácia aktivít a kampaní
  • Dane
  • Legislatíva
  • Logistika
  • Cena doručenia
  • Platobné metód


-> Mohlo by byť užitočné: 10 otázok pred plánovaním nového projektu

Z takto zozbieraných dát si vieme vytvoriť vizuálny graf rastu a potenciálu napríklad aj trhov v CEE regióne:

Na grafe porovnávame cenu za preklik s medziročným rastom daného trhu a, samozrejme, jeho veľkosť (pozn. dáta v grafe sú za rok 2014).

Aby sme boli ale ešte konkrétnejší, tak v rámci prieskumu trhu sa oplatí investovať čas aj do nasledovných informácií:

Internetové štatistiky trhu:

  • HDP a populácia,
  • využívanie internetu a jeho penetrácia,
  • využívanie mobilov a mobilných pripojení,
  • dlhodobé aj krátkodobé trendy,
  • prerozdelenie trhu z pohľadu smartphonov,
  • trh so sociálnymi sieťami a internetovými vyhľadávačmi.

Informácie o správaní sa užívateľov:

  • nákupné správanie,
  • typická nákupná cesta,
  • využívanie jednotlivých zariadení a technológií počas nákupnej cesty.

Internetový ekosystém:

  • internetové vyhľadávače,
  • affiliate siete,
  • sociálne siete,
  • reklamné systémy,
  • porovnávače cien,
  • hlavné spravodajské portály a portály relevantné k segmentu klienta.

Užitočné nástroje

Pokračovanie tohto článku nájdete v e-booku: „Export pomocou online marketingu“.