Ako sa hovorí, najlepšie sa učí na vlastných chybách. Kto nič nerobí, nič nepokazí. U nás to platí dvojnásobne, keďže sme chýb na vlastných projektoch urobili neúrekom. Nevadí, ideme ďalej. V tomto článku sa dočítate, ako dopadla pilotná fáza projektu HomeNow.sk a prečo to celé napokon zlyhalo.

—

Ak čítate náš blog pravidelne, určite ste zachytili, že sa rád vŕtam v zlyhaniach a failoch. Len pády nás dokážu zoceliť a posunúť ďalej. Osobne zastávam filozofiu, že tieto zlyhania treba zdieľať verejne. Môže sa z nich tak poučiť čo najviac ľudí.

Dôkazom toho je aj náš podcastový seriál Visifail – biznis príbehy s ponaučením. Jeho predchádzajúcu sériu vo forme článkov si môžete zadarmo stiahnuť v podobe e-booku. Sám som v podcastovom seriáli hovoril o projekte MediHub.io, v ktorom sme prepálili 150-tisíc eur.

Takéto projektové/produktové faily však robíme ako na bežiacom páse. Preto som sa rozhodol podeliť aj o ďalší neúspešný projekt, ktorý nás, našťastie, bolel oveľa menej. V prípade, že preferujete video pred textom, tieto ponaučenia nájdete aj vo forme videoblogu na našom LinkedIn kanáli:

Pre fanúšikov čítania som spísal dôvody, prečo projekt HomeNow.sk stroskotal.

O čom je HomeNow.sk?

Inšpiráciu na tento projekt dostal môj spoločník Rado pri analýze zahraničnej konkurencie v podobe amerického portálu www.divvyhomes.com.

V skratke je pointa služby jednoduchá. Veľa ľudí v dnešnej dobe nedostane hypotéku (odhliadnuc od vplyvu covidu), hoci by mohli. Dôvody sú rôzne:

  • nemajú aktuálne 20 % vlastných financií z ceny nehnuteľnosti,
  • zmenili nedávno prácu,
  • narodilo sa im dieťa a pod.

Pritom ide o ľudí z bežnej strednej triedy. Problémom je napríklad nedostatok bytov (najmä v BA kraji). Veľakrát sa stane, že treba konať naozaj rýchlo, keď človek objaví vhodnú nehnuteľnosť v preferovanej lokalite alebo s tými správnymi parametrami.

Druhým, nemenej dôležitým insightom je, že ľudia chcú často bývať vo svojom a nechcú dlhé roky platiť za prenájom. A presne pre takých ľudí mala byť naša služba HomeNOW.sk.

Postup mal byť nasledovný:

  • urobíme screening ich finančnej kondície,
  • pošlú nám vybranú nehnuteľnosť,
  • ak je v ich finančnom limite, tak ju pre nich kúpime,
  • zaplatia nám poplatok X % z ceny nehnuteľnosti,
  • nasťahujú sa a niekoľko rokov platia nájom a odkladajú si na tých 20 % na hypotéku,
  • po dohodnutých rokoch im nehnuteľnosť za dohodnutú sumu odpredáme.

HomeNow malo zaplátať zaujímavú dieru na trhu s jasne fungujúcim biznis modelom v USA. Mali sme teda nápad, zaujímavú cieľovku a dobrý produkt. Rozhodli sme sa to otestovať. Po skúsenostiach s projektom MediHub.io sme si povedali, že podobná situácia, keď sme 3 roky niečo budovali a potom zistili, že na to nemáme financie a že to poriadne nefunguje, sa nemôže opakovať.

Povedali sme si, že celý pilot nemôže trvať viac ako 2 týždne a nemal by nás stáť viac ako 150 eur a 50 hodín nášho času. Potom vyhodnotíme, či je zo strany ľudí záujem a či vieme tento záujem pretaviť do reálneho biznisu.

Veľmi inšpiratívna je v tomto smere R! prípravka na portáli Rozbehnisa.sk. Vrelo odporúčam pozrieť si ich hodinový online kurz, ktorý je úplne zadarmo a presne definuje tento prístup k testovacím pilotným projektom:

R_proces_v2

Zdroj: https://rozbehnisa.sk/pripravka/

Projektový postup

S Radom sme si dohodli nasledovný postup:

1 .Výber názvu (vhodná SK a CZ doména)

Cieľom bolo vybrať vhodne znejúcu doménu, bez možnosti konfliktu s iným, existujúcim projektom a, samozrejme, voľnú (minimálne na SK a CZ úrovni). Tu je časť návrhov:

2. Definícia cieľovej skupiny

Cieľové skupiny sme napokon vybrali takto:

Single millennial

  • Cielenie: Bratislavský kraj
  • Pohlavie: muž/žena
  • Rodinný stav: slobodný/á
  • Deti: žiadne
  • Vek: 20 – 35

Živnostníci

  • Cielenie: Bratislavský kraj
  • Pohlavie: muž
  • Pracovná pozícia: živnostník/podnikateľ
  • Rodinný stav: ženatý
  • Vek: 20 – 35

3. Identifikácia vhodných financujúcich bankových domov/ súkromných investorov

Využili sme nášho finančného agenta, s ktorým sme prechádzali relevanciu produktu pre slovenský trh, ako aj možnosti financovania nehnuteľností na fyzické vs. právnické osoby.

S bankami vo všeobecnosti problém nebol. Ochota baviť sa väčšinou bola a projekt sa im pozdával. Problém však nastal pri podmienkach financovania.

V rovnakom čase sme oslovili aj niekoľkých súkromných investorov. Nikomu sa však nechcelo ísť do tohto začínajúceho nezabehnutého projektu. Treba povedať, že celé sme to pripravovali v druhej polovici októbra 2020, keď sa obnovovali covidové opatrenia a, prirodzene, vládla určitá opatrnosť z vývoja situácie.

4. Vyladenie biznis logiky/business case

Na to, aby sme zistili, či to celé dáva biznisový zmysel, sme si museli namodelovať takzvaný business case. Tabuľka, do ktorej sme dostali naše náklady, financovanie, úrokové miery, dĺžky úverov a poplatky zo strany klientov. Cieľom bolo modelovať rôzne situácie a zistiť, pri akých variantoch by to finančne dávalo zmysel. Tu je príklad takej tabuľky, ale čísla, samozrejme, nie sú finálne a reálne:

Okrem kalkulácie business case sme si museli spočítať aj cash flow v čase – vzhľadom na povahu produktu. Kalkulácie vyzerali nasledovne:

5. Zistenie podmienok financovania projektu

Keď sme dali dokopy podmienky bánk spolu s vyššie uvedenými kalkuláciami, zistili sme, že sa projekt finančne neoplatí. Predpokladom finančnej výhodnosti pre nás mala byť splátka úveru na byty v dostatočne dlhej dobe (min. 15 – 20 rokov), lenže pri financovaní cez s.r.o. sme sa nevedeli dostať cez 12 rokov ako strop. Tým pádom mesačné splátky vychádzali príliš vysoko a prestalo to dávať finančný zmysel. 

Toto sme, samozrejme, zistili finálne až v momente, keď už bol hotový web aj kampane a začali chodiť prvé dopyty. Áno, mohli sme najskôr overiť podmienky v bankách a až potom riešiť to ostatné. My sme však nechceli strácať čas a rozhodli sme sa riskovať. Veď, keď to funguje v USA, prečo by nemohlo aj u nás?

Lenže v USA sú výrazne odlišné podmienky bankového financovania pre nehnuteľnosti a rovnako oveľa viac cashu zo strany súkromných investorov.

6. Zadefinovanie postupu pri obchodnom prípade

Potenciálni zákazníci potrebovali vedieť postup. Pripravili sme si preto jednotlivé kroky a tiež príklad kalkulácií, aby si vedeli predstaviť celý proces a zhodnotiť výhodnosť. Tu je modelový príklad s fiktívnymi číslami:

Príklad kalkulácie:

  • cena nehnuteľnosti: 150-tisíc eur
  • úvodný poplatok klienta (3 % z ceny nehnuteľnosti): 4 500 eur
  • mesačný nájom počas 3 rokov: 670 eur
  • po troch rokoch je možnosť odkúpiť nehnuteľnosť: 154 900 eur – 160 900 eur (túto cenu garantujeme bez ohľadu na to, ako veľmi stúpnu ceny nehnuteľností.)

*čísla a odhady sa môžu líšiť v závislosti od aktuálnych podmienok na trhu v čase uzavretia zmluvy.

7. Web

Web sme chceli mať jednoduchý, prehľadný a orientovaný na konverziu. Vzniklo teda logo a grafický návrh.

Po nahodení sme doriešili len drobnosti, ako napríklad SSL certifikát, e-mailový účet, webovú analytiku a GDPR/všeobecné podmienky.

8. Spustenie PPC kampaní na Facebooku a Google Ads

Posledným krokom v pilotnej fáze projektu bolo nasadenie PPC kampaní cez Facebook a Google reklamu. Na každý z reklamných kanálov sme vyhradili maximálne 50 eur. Cieľom bolo zistiť reálny záujem, dopyty z webu (a ich kvalitu) a tiež identifikovať, ktoré cieľové skupiny najlepšie reagujú na produkt.

Pripravili sme bannery:

A následne spustili kampane. Facebook bol v tomto prípade signifikantný a zrejme vhodnejší kanál ako Google Ads. Dokopy nám vygeneroval jednotky relevantných dopytov, takže cena za získanie jedného leadu sa pohybovala na úrovni cca 20 eur. Tu sú ďalšie kampaňové štatistiky:

Ponaučenia

Aj napriek tomu, že projekt HomeNow napokon úspešný nebol, vôbec mi to neprekáža. Celé nás to stálo niekoľko desiatok hodín a cca 150 eur v nákladoch. Za zhruba 3 týždne sme sa mohli rozhodnúť, či nápad chceme alebo nechceme ďalej rozvíjať.

Záujem zo strany ľudí by bol. Dokonca som sa osobne bavil s viacerými živnostníkmi, pre ktorých bol HomeNow ako stvorený. Bohužiaľ, finančne to pre nás nedávalo zmysel – vzhľadom na aktuálne hypotekárne podmienky. 

Príbeh tohto projektu mohol byť iný, keby sme mali dostatočné množstvo vlastných finančných zdrojov alebo peniaze od súkromných investorov. To však nebol náš prípad.

Vo všeobecnosti hodnotím tento pilot pozitívne, pretože cieľom pilota nemá byť vybudovanie úspešného projektu. Jeho cieľom je zistiť, či má nápad potenciál aj v praxi. Oveľa horšie by bolo, keby by sme sa do toho pustili naplno a neskôr zistili, že to nedáva zmysel.

Ak máte podobné skúsenosti a ste ochotní podeliť sa s nimi, pokojne napíšte. Môžeme prípadne spoločne natočiť aj nejaký ten podcast. A v prípade, ak niekto vidí biznisový zmysel v HomeNow.sk, tak kľudne napíšte, možno niečo vymyslíme.