Už druhýkrát sa vám hlásim zo slnečného Viru v Chorvátsku, kde som niekoľko týždňov na dovolenke, ale chcel som pokryť termíny, ktoré máme určené pre videoblogy. Dnešná téma videoblogu je orientovaná na obchod a na to, čo vnímam ako zásadný problém v súvislosti s obchodom.

Keď sa pozrieme na nejaké akvizičné online marketingové kampane, ktoré súvisia s tým, že máme pre klienta napr. vygenerovať nejaké dopyty, vyplnené formuláre alebo čokoľvek, s čím vie on ďalej obchodne pracovať, tak väčšinou sa bavíme o skratkách, ako sú CPA, CPL, CPC atď.

To znamená, že celé je to o tom:

  • koľko zaplatíme za jeden preklik,
  • koľko nás vyjde jeden vyplnený formulár alebo dopyt z toho webu,
  • aké sú celkové investované náklady do Google či Facebook reklamy a podobne.

A tým sa v podstate končí vyhodnocovanie efektivity celého toho obchodného cyklu. Nakoniec sa to celé uzatvorí a zistí sa, koľko z tých dopytových formulárov uzatvorilo aj reálne obchody a ako to celé dávalo finančne zmysel.

Pozerajme sa aj za prvú fázu obchodného cyklu

Problém toho celého je, že či už to robí online marketingová agentúra, alebo si to robí klient interne, alebo to robí nejaký freelancer, vždy sa pozeráme len na tú prvú fázu obchodného cyklu. To znamená privedenie návštevy na stránku, jej skonvertovanie smerom k leadu, a tým to končí. Ale tam sa začína druhá fáza celého obchodného cyklu, kedy s týmto leadom musí vedieť niekto pracovať, musí sa mu ozvať, musí ho vedieť pozvať na nejaké to stretnutie, pripraviť mu ponuku tak, aby to ten človek zobral. Jednoducho nejakým spôsobom uchopiť ten obchodný prípad tak, aby mal čo najväčšiu pravdepodobnosť, že sa uzatvorí.

Práve tam vnímam najväčší priestor na vylepšenie u veľmi veľa typov klientov, pretože tam sa nám naozaj stalo, že tá efektivita výrazne klesla. Pri online marketingu viete optimalizovať. Raz máte vyššie CPC, raz nižšie, raz sa vám podarí vygenerovať viac leadov, raz menej, vždy je to o nejakých číslach, ale viete s tým pracovať. Vo finále však je to o tej konkrétnej osobe, ktorá dostane ten obchodný prípad, vie osloviť toho potenciálneho klienta a aj ho zároveň „zobchodovať“. Práve tam si myslím, že to firmy nemajú veľmi dobre dotiahnuté do konca.

Najčastejšie chyby pri práci s leadmi

Veľakrát sa stane, že sa tomu potenciálnemu leadu nikto neozve, alebo sa mu ozvú príliš neskoro, alebo s ním nevedia pracovať. Vypracujú mu nejakú cenovú ponuku a už tam nie je žiadny následný follow-up na ten lead, nijaké dotiahnutie klienta smerom na stretnutie a pod.

Je tam teda obrovské množstvo nedostatkov, s ktorými sa dá pracovať, ktoré sa dajú vylepšiť namiesto toho, aby tie obchodné prípady potom vo finále „zakapávali“ a znižovala sa tak efektivita celej kampane.

Tento videoblog má byť teda o tom, že keď pripravujete nejakú akvizičnú kampaň alebo vám ide o to, aby ste generovali nejaké tie leady, teda, aby ste z toho mali nejaký biznis týmto smerom, tak sa zamyslite nielen nad tým, ako bude nastavená online kampaň, koľko do toho investujete, koľko vás vyjde cena za lead a pod. Pozrite sa aj na vaše interné procesy, ako s tými leadmi viete, respektíve neviete, pracovať, ako máte zvládnuté nejaké CRM, kam sa všetky tie dáta dávajú, ako sú natrénovaní obchodníci alebo tí ľudia prvého kontaktu, ktorí s tými leadmi budú ďalej pracovať a či máte aj túto druhú fázu obchodného cyklu zvládnutú alebo nie. Práve tam býva najviac nedostatkov a práve tam sa dá veľmi veľa zefektívniť. Z mojej skúsenosti aspoň vo väčšine prípadov.