Zosumarizoval som 10 najväčších chýb, ktoré robia obchodní alebo projektoví konzultanti. Samozrejme, neplatí to len v online marketingu, ale aj v iných oblastiach. Tu sú.

Zameranie na produkty

Veľa obchodníkov prezentuje klientom produktové balíčky. Nevravím, možno v niektorých odvetviach sa to hodí. No ak môžete ponúknuť človeku na druhej strane riešenie na mieru, tak potom je zameranie na produkty nevhodné. Správna cesta je počúvať klienta a zistiť jeho potreby.

Nízka odbornosť

Ak sa obchodník málo orientuje v danej oblasti, tak len ťažko čakať, že bude dôveryhodným partnerom v predaji. Aj keď určite nemôže byť odborníkom na všetko, mať prehľad vo veciach, ktoré predáva, a držať krok v odbornej diskusii s klientom, je alfou a omegou dôveryhodnosti.

Podceňovanie sily slova a tela

Práve v tomto bode sa odlišujú úspešní a menej úspešní obchodníci. Určite je pohodlnejšie poslať 100 e-mailov ako ísť dobre pripravený na osobné stretnutie. Avšak osobný kontakt je omnoho silnejší, môžete pri ňom zapojiť gestikuláciu, držanie tela či silu slova. Teda radšej sa stretávajte osobne, prípadne zdvihnite telefón. Je to veľký rozdiel.

Vytváranie si domnienok

„Neodpovedal mi na 2 e-maily, asi o  ponuku nemá záujem.” – s týmto som sa stretol už viackrát. To však vôbec nemusí byť pravda. Je to domnienka, ktorú nemáte potvrdenú. Váš objekt záujmu môže byť na dovolenke, byť dlhodobo PN alebo e-mail nemusel vôbec dostať. Preto jeho kontakt ešte nehádžte do koša, ale potvrďte či vyvráťte si svoju domnienku telefonátom alebo osobným stretnutím.

Neprirodzenosť/naučené frázy

Ak mi niekto zavolá v záujme predať mi bambusové ponožky, tak viem, že ten človek to má naučené. Je to zrejmé z jeho oslovenia či fráz. Buďte prirodzení, lebo ten druhý človek vás ľahko „prekukne”.

Veľká dotieravosť

Keď klientovi niečo ponúknete, nechajte mu priestor na rozmyslenie. Nehovorím o tom, že sa mu teraz pol roka neozvete, ale ani volať mu trikrát denne nie je tá správna miera. Treba si s ním dopredu určiť podmienky, dohodnúť sa, kedy si znovu zavoláte alebo koľko času potrebuje na vyjadrenie. Vyvarujte sa tomu, aby si od vás našiel 20 zmeškaných hovorov, lebo tým zanecháte zlý dojem.

Pocity vs. čísla

Aj v živote obchodníka sú dobré, ale aj horšie obdobia. Tak, ako v bežnom živote. Nenechajte však, aby vás pocity valcovali. Zamerajte sa radšej na čísla.

Fungovanie bez procesov (CRM)

Fungujete iba so zápisníkom, kde si značíte stretnutia a organizujete si čas? V poriadku, to môžete robiť naďalej. Ak však chcete získať aj nejaké štatistiky, dostávať pravidelné pripomienky alebo poznať svoju priemernú výkonnosť, budete na to potrebovať systém, napríklad CRM. Zápisník vám asi ťažko vygeneruje všetky tieto čísla. A keďže obchod je hlavne o číslach, môžete si tým dosť uľahčiť prácu.

Podceňovanie psychológie

Obchod a psychológia idú ruka v ruke, či už pri naceňovaní, alebo spôsobe prípravy ponuky. A teda chybou určite je, keď sa obchodník nezamýšľa nad tým, ako ľudia premýšľajú.

Nevôľa sa vzdelávať

Vzdelávanie je činnosť, ktorú treba robiť kontinuálne. Obchodný konzultant by sa mal vzdelávať nielen v oblasti, v ktorej pôsobí, ale aj v obchodných procesoch, taktikách, psychológii. Ten, kto nemá vôľu získavať nové informácie, časom nebude stíhať za svojimi kolegami či konkurenciou.

Páčil sa vám tento videoblog? Sledujte náš blog pozorne, už čoskoro príde ďalší. 🙂