Aktualizácia: Tento článok bol pôvodne uverejnený na našom blogu 15.12.2015 a vzhľadom na jeho aktuálnosť som sa ho rozhodol aktualizovať a publikovať znovu.

Obchod a obchodné taktiky sú aktuálnou témou pre takmer každý druh biznisu. Či predávate na námestí oštiepky, alebo mobilné aplikácie za 500 000 eur, je potrebné vedieť odhadnúť svojho potenciálneho partnera a zvoliť obchodnú taktiku tak, aby zafungovala.

Na blogu BE VISIBLE som sa už venoval segmentácii klientov z pohľadu B2B, ako aj B2C. Psychológia a schopnosť odhadnúť (a následne, samozrejme, pochopiť) človeka na druhej strane sú azda najdôležitejšie momenty obchodného cyklu. Kým sa ale dostaneme k tomu, že sa s niekým o jeho problémoch rozprávame a on od nás chce počuť riešenie, je to v podstate len o číslach a tvrdej disciplíne.

Ak robíte biznis pre radosť a nie ste zvyknutí veci plánovať (a v podstate ani nemusíte), potom to pre vás neplatí a nemusíte ďalej čítať. 🙂 Ak si však stanovujete ciele, riešite biznis plány a potrebujete si udržať čísla aj po obchodnej stránke, matematika a disciplína prídu naozaj vhod. Je to jednoduché. Ak je váš obchodný cieľ na budúci rok napríklad obrat 100 000 eur, musíte si k nemu stanoviť aj adekvátne kroky. Poďme teda pekne po poriadku.

Príklad, ako to väčšinou funguje

Hlavný cieľ: Obrat 100 000 eur
Čiastkové ciele: Mesačne nový klient za 9000 eur

Príklad, ako by to malo vyzerať

Hlavný cieľ: Obrat 100 000 eur
Čiastkové ciele:
 Mesačne oslovených 20 potenciálnych klientov
Mesačne odoslaných 8 ponúk
Mesačne uzatvorený 1 lead

 

Vidíte ten základný rozdiel? V prvom prípade máme hlavný cieľ a čiastkové ciele sú v podstate len rozdelením hlavného cieľa do mesiacov. Ako ale môžete povedať, za koľko peňazí získam tento mesiac nového klienta? Čo ak to bude za menej alebo vôbec nie?

A práve to rieši druhý model plánovania obchodu, ktorý v čiastkových cieľoch nerieši vôbec finančný objem, ale skôr konkrétne kroky, ktoré viete ovplyvniť a ktoré viete presne zmerať a vyhodnotiť. Samozrejme si musíte byť štatisticky istí, že tie kroky budú stačiť k naplneniu hlavného cieľa na rok 2016, obratu 100 000 eur. A k tomu potrebujete mať určitú históriu dát, z ktorej to vyplynie.

Ak máte tieto dáta pokope, môže vzniknúť aj takáto tabuľka:

Turnover 2018 Turnover per month EBIDTA margin EBIDTA 2018 Hourly rate Avg client per month TOTAL Number of clients Actual number of clients NEW clients
€100,000.00 €8,333.33 20.00% €20,000.00 €20.00 €750.00 11.11 3 8.11

Tabuľka logicky začína zľava hlavným cielom, ktorý je v tomto prípade obrat v roku 2018 100,000 € respektíve pri marži 20% zisk 20,000 €. Následne si musíme rozpočítať, akú hodnotú má pre nás priemerný klient (celkovo alebo na mesačnej báze) a koľko ich potrebujeme získať, aby sme cieľ v roku 2018 naozaj aj dosiahli.

A potom nastupujú dáta z CRM o počte leadov, konverznom pomere a podobne.

Dáta z CRM

Vo VISIBILITY používame CRM Pipedrive. Ten dokáže generovať veľmi užitočné štatistiky na úrovni jednej osoby, ale aj firmy. Čo potrebujeme sledovať? Jednoznačne najdôležitejší je celkový pohľad na štatistiku v pipeline (koľko dealov oslovíme, koľkým z nich pripravíme ponuku a koľko nakoniec vyhráme, respektíve prehráme):

Pipedrive

 

Z toho si potom vieme veľmi jednoducho spočítať, koľko potenciálnych klientov je potrebné osloviť (alebo spracovať) v danom mesiaci, aby sme pripravili XY ponúk a aby z toho bolo XZ vyhratých projektov v nejakom objeme. Určite je dobré sledovať štatistiky jednak v kontexte so sezónou (cez Vianoce asi vyzerajú štatistiky inak ako počas leta) a taktiež v dlhšom časovom horizonte (aspoň za posledný rok).

Ak máte vo firme viac obchodných konzultantov alebo inú formu aktívneho a pasívneho obchodu, potom sa okrem celofiremných štatistík pozerajte aj individuálne na každého zvlášť. Môže sa totiž stať, že firma má priemernú mieru úspešného uzatvorenia projektov na úrovni 30 %, ale konkrétny obchodný konzultant sa za posledný rok nedostal cez 10 %.

 

Do obchodných štatistík sa dá pozrieť aj hlbšie, tu je niekoľko užitočných, ktoré vedia taktiež pomôcť pri plánovaní:

Miera konverzie v čase

 

Meranie jednotlivých obchodných aktivít v čase

 

Dôvody nezobchodovaných leadov

 

V obchode môžete mať šťastie a ak ste v správnom čase na správnom mieste, môže sa podariť zobchodovať niečo naozaj zaujímavé. Vo všeobecnosti však platí, že na šťastie sa nedá spoliehať a treba na sebe jednoducho makať. Treba začať merať, vyhodnocovať a riešiť štatistiky a až tie vám povedia, čo musíte robiť viac, o koľko, prečo niečo nefunguje a na druhej strane, čo funguje najlepšie.

Obchod je z veľkej miery hlavne o číslach a disciplíne, pretože bez nej sa k relevantným štatistikám nikdy nedostanete, lebo ich nebude mať kto vypĺňať.